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展览会生存之举让每一个参与者都得到实惠

2010-08-10 00:00 来源: 字号:【

6月5日,一支由Citexpo2006中国国际轮胎博览会组委会精心策划派出的专业营销队伍,在历经3个多月、行程6万公里后,风尘仆仆地抵达始发站———北京。据了解,这是继第一届中国国际轮胎博览会后,主办方第4次派出专业营销队伍奔赴全国20多个省市进行宣传,并走访了198个汽车厂家和432家轮胎企业以及600位部门采购决策人士。

  很难想象,一个私营展览公司竟连续三届不惜耗资数万元,驱车万里跟踪走访客户,究竟图个啥?面对媒体的疑问,Citexpo总负责人方咏豪曾解释道,就是想打造一个汽车轮胎市场的精品展会。用他们的话说,展会举办的成功与否主要取决于专业观众和买家,这个因素已经成为参展商衡量参展效果的重要砝码。

  众所周知,专业展览也好,非专业展览也罢,其主要功能就是传播信息,提供洽谈,促进贸易。不过,笔者注意到,展览组织者只注重参展商的组织,而忽略了对观众的组织,特别是专业展会的专业观众的邀请更是空谈,使得展览效果大打折扣。Citexpo在注重参展商的同时,用“免费住房”来吸引专业观众,这在香港一些知名展览会早有先例。而在德国,对专业观众的组织工作量往往超过参展商。因为他们深知,只有让每一个展会参与者得到实惠,展会才能持续发展,而这其中的关键在于专业观众和采购商。

  Citexpo的主办方“海富公司”从事汽车行业展览已有数十年,曾在德国成功举办了6届“汽车测试及质量监控博览会”。在德国这个展览王国,规范的市场运作模式和服务理念,凝炼出他们专业、严谨的办展风格。进入中国市场后,该公司一直沿袭德国的展览运作模式,在展会专业性和服务方面重点攻关。方先生说,上届展会共接待了6000多个专业观众,与其他动辄上万人的非专业展会相比观众少了很多,但就Citexpo展览本身而言,他们更注重观众的有效性。6000多个观众、150家参展商,每个参展单位平均有近40个专业观众和采购商的接待机会。

  方先生认为,任何一家成功企业,其成长过程必须经过类似于从批发到精品专卖店到品牌三个阶段的转变,这种转变在展览界也同样适用。中国正成为世界展览大国,但缺少真正的精品展会和品牌展会。其主要原因在于,很多展览组织者的服务意识淡泊,缺乏从观众和参展商角度换位思考的意识。而Citexpo从一开始就十分注重服务,对专业观众的组织更是煞费心思,全国范围内一对一跟踪回访,推出免费住房等典型的服务。方先生告诉笔者,举办这几届展会的成功经验表明,公司的办展理念和运作模式较好地迎合了参展商和采购商的需求。

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