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公司业务员谈参展总结

2015-07-21 09:58 来源:未知 字号:【

  今年3月份参加了一次泰国展会,展会回来后,对这次展会经历总结如下:

  参展前的准备:

  1、公司的宣传资料、常规产品报价表、样品、名片和会来自己展台的客户名单、笔记本、计算器、订书器、笔、胶带、插座等。东西准备的倒是挺齐全,但是不足的是对于展会上应该用到多少的宣传册判断不是很准确,带了两个小箱子,实际只用掉一半,回来时又带回一箱,增加了不少路上的负担。另外由于是头次布展,时间也比较紧张,展位设计图弄的一般。

  2、这次在展会上面碰到之前一个老客户要我们给点小礼品,确实弄的有点措手不及,去展会时根本没有给客户准备什么小礼品,以后应该注意这个问题,针对会来自己展台的老客户可以准备一些小礼品,除此之外,还可另外备一些小的礼品用于送给意向比较大的客户。这些礼品最好能印上公司名称和LOGO,这样既能表达心意又能让客户对你有印象。

  参展期间:

  1、对于早就约好来自己展位的老客户,最好能坐下来聊聊。问下他对之前的供货是否满意、是否有哪些还需要改进的,或者有什么新的要求;再问问对方接下来有什么采购的打算;最后送点小礼品,以表心意。

  2、展会期间,不能等客户主动上门来找你。在展台外张望的客户可以主动上前请对方到里面参观,要主动接待客户,名片是必须给客户要的,而且应尽量留下对方网络的联系方式,邮箱最重要,名片上如果没有邮箱的话,务必让客户写在名片上,最好有MSN或SKYPE,这样方便以后联系,在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司性质、主要采购的产品和基本要求。把每个客户的名片订到笔记本单页纸上,并简单的备注下客户需要的产品和基本情况,标注出来重点客户和一般客户,以便回去后联系时一看记录就能知道大概情况,有主有次,可以有针对性的进行公司介绍及对其感兴趣的产品进行报价。

  3、来参展的人一般都会来一两天的,如果第一天他有来你展台参观,但没有多大的意向,那么第二天当你再看到他的时候一定要请他到里面坐坐、看看样品、详谈一下。

  4、对于带到展会上面的报价单可不能随便给客户提供,如果确实有意向的客户,必须要求在展会上报价的可以自己做个参考,如果会自己核算价格,最好是拿着计算器直接算给客户,这样更能体现咱们的专业性,另外需要跟客户说下,这个价格只是个参考,有效期几天,回去后可以再联系,给客户提供详细的产品资料和准确报价。但是宣传册一定要让客户带一份,并且把自己名片订在宣传册上面,以便客户回国后翻看,对咱们产品感兴趣想了解的话,可以直接看名片上面的联系方式。

  5、有可能的话,要尽量留下客户在咱们展位时的照片,回头联系客户可以发张照片,加深客户对咱们的印象。

  展会后的跟踪 (相当重要):

  1、回公司后,马上把所有名片整理归档,重要客户和一般客户分类,然后有针对性的给每个客户回复,重点客户一般会有具体产品需求,可以针对其感兴趣的产品提供产品的详细资料及报价,对于一般客户,可以分情况介绍公司情况及发产品目录,对于已经回复的客户一定要及时有效的跟客户沟通联系。对于没有回复的客户要再次发邮件,如果还是没有回复,可以打电话,发短信联系客户。

  2、展会上得来的客户信息都是比较真实的,对产品感兴趣的客户也大多是真实的买家,如果开始联系没有成交,每隔一段时间要不间断的联系客户,尽量让客户了解公司,记住自己,没准以后也可能成为咱们的新客户。