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如何调整参展心态

2015-07-21 10:27 来源:互联网 字号:【

  近年来,越来越多的中国企业选择通过参加境外展会来拓展国际业务,不过随着参展次数的增加,很多企业对于参展也有越来越多的疑惑。参展到底是“鸡肋”,还是“机会”,一位长期与盈拓公司合作的电子企业CEO发表了以下论述。

  “参加展会只是为了让客户知道我们还存在,会继续向我们买东西。”在日前举办的第十二届国际集成电路展览会(IIC)上,负责立锜(Richtek)科技公关宣传的施月娥,语气里透露了些许无奈。而另一家参展商晶镁电子负责研发的吕立信,却表现得更为乐观。他显然希望从这次展会上收获不少东西。

  其实,像施月娥这样的参展心态并不少见。在一部分参展商看来,参展就像一块鸡肋,食之无味、弃之可惜。如果来参展,在花费了不菲的参展费后,对最终销售究竟有多大的促进作用?但如果不来参加这个一年一度的行业权威性展会,在新公司不断涌现的电子行业,看迷了眼的客户还会不会记得自己这个老品牌?他们的心里没底。

  这类前来参展的厂商多半基于这样的被动想法:虽然无法预测展会的直接效用,但既然别人都来了,我也不能闲着。而至于展会究竟能为企业带来多大效益,则是后话了。

  不过,与吕立信抱持同样想法的参展企业也不少。正处于发展期的晶镁电子是第一次参加这个行业权威性展会。吕立信说,之所以来参展是因为来这个展会参展的都是业内知名企业,这样晶镁电子可以借助展会的名气提升自己在专业领域的知名度。同时,还有机会观摩其他公司的新产品、新方案,搜集相关的市场资料。

  吕立信和施月娥两种不同的参展心态,恰好反应了处于不同发展阶段的企业的参展目的。像晶镁电子这样处于发展上升期的新企业,希望借助著名展会的名气增加自己企业及产品的暴光度,在宣传推广企业产品及品牌的同时,开发客户资源。

  不过吕立信也以自己的经验告诫其他新进企业,一定要在产品品质达到一定成熟度后再参加展会。因为只有产品成熟了,才能满足客户需求;在参展时才能完美地解答客户的询问,才能和其他参展商的产品相媲美。因此,选择在产品具有一定规模后来参展的晶镁电子,显得更有底气,对目标客户也把握得更准。

  而对于立锜这样处于成熟稳定期的参展企业来说,借助展会维系客户是最重要的参展原因。展会提供的与客户面对面交流的机会是这类参展企业所看中的。立锜的施月娥正是基于这样的考虑来参展,而Wipro的高级业务拓展经理SrinivasV也有相同的体会。Wipro是一家与塔塔齐名的印度软件外包公司,最近刚进入中国市场。SrinivasV认为,由于Wipro是服务型公司,所以与客户进行面对面的交流是非常必要的。这样不仅可以提高自己的知名度,还可以直接了解客户需求,为他们提供有针对性的解决方案,让他们亲身体验Wipro服务的专业性。

  这三个典型的企业,真实反应了处于不同发展阶段(市场或企业自身)的企业的参展目的。从它们的经验中可以发现:不论是市场新秀,还是成熟公司,如果能找准定位,明确自己的目标,就能从参展中获益。