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如何收获最佳展会效果

2015-07-21 10:28 来源:世界经理人 字号:【

参展人员:注重自身形象

  一般私营企业主经常是一个人独自参展,到参展地后聘请一位懂中、英文的当地翻译,他们这样做的目的也许是为了节省费用。但算一下帐就知道,在费用上并不会节省多少。一个人参加展会的机票、住宿的费用加起来需要1,000多美金,而在当地聘请翻译一天的费用也要100美金左右。而和客户沟通的时候,翻译与自己的懂英语的业务员差别是很大的。最坏的结果是,翻译日后自己开公司,与你联系过的客人都被翻译给搜罗走了,这样的话,你吃的亏就大了。

  所以找一家靠得住的参展服务企业就显得尤其重要。今年年初,公司鉴于对外拓展业务的需求,一直在寻找出国拓展商机的计划,几轮商讨下来,决定出国参展,向外拓展业务。因为之前只参加过一些国内的展会,对于境外展览服务公司没有什么料及,恰好此时我公司的业务伙伴提及去年跟随厦门盈拓展览参加了德国的食品展,取得不过的业绩。我的兴趣一下被提上来了,于是我马上让人联系了该公司。很庆幸,这家公司从订展、出行、参展都有非常丰富的操作经验,我很快就拍板决定跟盈拓公司去泰国食品展。鉴于该公司强大的操作经验,我在国外的参展经历算是顺顺利利,收获了新客户资源的同时,也在盈拓领队的帮助下找到了泰国当地的代理商。这次参展,对公司国际业务的拓展的确起到了相当大的推动作用。

  那么,我今天想说的是,除了选择一个好的参展服务公司以外,参展人员的表现也是影响展会成败的一个重要因素。我经常看到中国的参展人员在自己的展位上,懒散地坐在椅子上,双脚放在桌子上,还抽烟。“这样的表现,首先是不敬业,不尊重别人,怎么能吸引别人到你的展位来呢?”尤其建议在这种很商业的环境中,参展人员要讲究着装、仪表,谈吐得体。在展会上,吸引客人的除了产品外,还有你——即将成为他生意伙伴的人。

转变观念:展览不是展销

  从本次参展的过程中,我总结出一句话“展览并不是展销”。出口商虽然参展的最终目的是为了找买家,拿定单。但不能太急功近利,以一次展会签了多少定单来评价参展成绩。就像电子展上有一些世界知名品牌如西门子,他们参展并不全是为了在展场上直接销售,而是将自己最新的产品、以最令人信服的形式展示给业内人士。广州一家电子企业到现在外销渠道非常固定,他们参展已不再是为了找买家、签定单。而是到场将公司的发展状况昭示给新老买家,让他们对公司的实力充满信心。

  电子贸易时代展会能够依旧长盛不衰的原因是可以实现人与人面对面的交流、人与产品的直接接触。而生意是在这种感情积累中慢慢发展成长起来的。除了在展场展示自己最好的形象外,展后和客人的沟通、联络也是展会的延伸。新结识的客人会先下样单,看你的产品和你的服务水平后,再慢慢扩大你们的业务合作。所以,展会的效果会在你回国以后的进一步工作中慢慢体现出来。

  可以说,展会不会像一把大火,马上让你的生意红火起来,它是一个慢慢加温的过程。我朋友的公司参加科隆五金展上直接的收获是,有3个客户已经开始下单,而我的朋友自己认为最大的收获是,他得到了第一手的关于欧洲市场需求的信息,确定了以后有针对性的市场策略。这样的收获,对于一家企业来说,有决定命运的作用!