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第一次亲密接触买家

2015-07-21 11:18 来源:互联网 字号:【

  今年年初,这家国内的电子企业准备出国参展,在盈拓公司的全力帮助下,虽然参展的准备时间比较短,最后在展会现场收获了很不错的商机,当场签下几家合作伙伴,展会结束后,它已经开始同来自英国、新加坡、印度等多个国家的买家商谈第二年的供货事宜。该企业高管就此分享自己的经验说,选择适合本企业的展会非常重要,同时还要有针对性地做好参展前后的各种联系工作。

  第一招:选择有效展会,树立卖家形象

  对出口企业来说,参加展会不仅可以了解到同行业产品的结构、规模和未来发展趋势,搜集到现有及潜在竞争对手的信息,更重要的是,参展是企业接触到合格的买家的最有效方式。根据调查,在展会上接触到每一个参观者的平均成本为177美元,而通过销售电话接触客户的平均成本为295美元。对一些新产品、新品牌来说,展览会更是一个很好的推广平台。

  在企业选择展览会时,知名度是考虑的第一个因素。因为展览业发展到今天,几乎每个行业的展览都形成了自己的权威品牌,比如:芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会等。这些展会能够吸引到大多数有实际需求的买家到场,成交的可能性也最大。

  国外展会中,香港电子展、拉斯维加斯电子展和柏林电子展这些电子行业的"龙头"展会,通常是国内电子企业的必然选择。但是业内人士提醒说,现在多数企业在决定参展前,都越来越注意对主办方知名度、展会性质和行业内容这些常规性问题加以辨别,但是却忽略了事前对买家结构的预测和把握。现在不乏少数组织者单纯为了赚钱,说服甚至诱骗企业参加并不对口的展会。

  一般来说,专业的展览组织者都会在给参展商提供的申请资料里,对展会做出详细的介绍,内容包括展品类别、上届规模、主要参展商、参观人数和买家构成等等。另外,没有太多经验的参展商也可以向曾经参加过某展会的同行了解他们对实际效果的感受和评价,以协助判断。参展效果的好坏,对这些信息的事先了解非常关键。这次参加展会之前,我们跟盈拓公司要来了展会的具体资料,详尽的展会信息为我们参展成功奠定了基础,我们也因此在短时间内做出了很好的展前准备。

  第二招:提前联系买家

  一旦决定要参加某个展览会,参展商就要开始进行各方面的积极筹备。为了给买家留下深刻的第一印象,企业往往忙于展位选择、展台布置等门面工作,在如何标新立异上花了不少心思。

  事实上,新颖夺目的展台固然非常重要,但在几百甚至上千的展位中难免会出现门庭冷落的情况。尤其现在越来越多的买家会预先对要参观的展位做个估算,如果参展商不事先做好准备,机会也许就会擦肩而过。据调查,买家光顾那些曾经在展前寄发过邀请函的企业展位,比参观其他公司的展位机会大4倍,可见展前的宣传工作十分必要。参展商除了被动地等客户,还要有意识地请客户来。另外,专业展览商也建议,参展商可以在展览前的两三个月,通过在海外专业杂志上刊登广告的方式,提醒目标客户群相关的参展产品信息。

  第三招:分辨意向买家

  通常在展会上,公司的参展人员都将注意力放在为参观者提供资料信息上,却在无意之间忽视了为企业寻找目标买家的目的。将产品手册、赠品以及样品随意地摆放在展台上,任参观者随意索取---这样的做法不仅无法了解有效的客户及市场信息,也造成了资源浪费。另一方面,真正有意向的买家也可能因为缺乏和公司的有效交流,而错过一些重要的信息。

  其实,有些在展会的现场表现出"浓厚兴趣"的人,并不一定真的有意向和公司做生意,很可能只是"随便看看"。而且这种人可能还会很多,如果一视同仁进行接待,潜在客户反而会被忽略。"所以在现场谈判时一定要掌握技巧,委婉地了解对方的意图和现阶段的要求,分别加以处理。"黎亮说。但他也提醒,不要过于"以订单取人"。因为在展会当时就能够谈妥的订单总是非常有限的,特别是在夏秋季节的展会上,"做今年的订单晚了一些,做明年的订单又太早。"所以买卖双方大多是要利用这个机会建立相互的了解,为以后的合作打下基础。

  参展商能否在展会上取得成功,很大程度上取决于参展人员的表现。"要对他们进行必要的培训。"不仅仅是礼仪、外语、沟通技巧的培训,还要有针对性地让他们了解一些公司产品的资料、竞争对手的信息以及重要客户的情况,把参展的目的和期望明确地告诉他们。这样一来,他们才可以胸有成竹地与客户打交道。公司的参展人员要擅长和陌生人交谈,并且了解他们的需要。事先准备好的资料或者精致小礼品要适时发送给那些有潜力的买家,从而达到营销的最终目的。训练有素,熟悉参展细节的员工,不仅能够分辨出谁是真正的买家,也有助于建立我们公司的专业形象。另外,为了争取主动,参展商根据展会现场接触到的买家具体要求,做出及时反应的能力也非常重要。