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展会是绝无仅有的销售工具

2015-07-21 11:19 来源:世界经理人 字号:【

  哪里还能找到机会,让你在一个自己设计的三维空间里,与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈?哪里还能马上找到机会在2到4天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索?展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。以下是企业老总以一个参展成功者的身份为大家带来的经验分享。

  不要坐着。展览会期间坐在展位上,给参观者留下的印象是,你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法,就不会扰你清静,但同时他们也在挑你的刺,千万让他们挑出来。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。

  不要看书。在每10英尺的条形空间里,你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引起人注意的。

  不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢。而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你,他们都太有礼貌了。

  不要怠慢潜在顾客。最无礼的举动便是怠慢一个潜在顾客,哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙,不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,应马上停下来。

  不要打电话。每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展览会注意事项一样,这是很不好的。即使展会上你的业务进展缓慢,哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功。而在你打电话时,可能会和他失之交臂。

  不要挡在展位前。尽管你想站在过道旁向路过的参观者打招呼,但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方。要靠边站在过道旁。

  不要见人就发资料。如果你步行走过曼哈顿,就会有怪模怪样的人盯上你。他们手拿一打传单,在你走近时,径直将传单戳到你的脸上。即使传单可能会引人兴趣,这种粗鲁的做法也令人讨厌,而且这样做费用不菲。更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。

  那该怎样把价值不菲的信息送到热门的潜在顾客手上呢?寄给他。在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品,加重他的负担,展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得:表明你很专业;用一封信跟进显得更亲切;给你一个很好的理由在将来做电话跟进。

  不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走开。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天。

  不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,怎么都有。所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

  不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,你们就象街头的小团伙。他们会避开你,因为走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

  要满腔热情。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

  要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。

  要了解竞争对手。参加展会前,尽可能搜集有关竞争对手的资料,确保你的销售人员也都了解这一切(参见副栏:研究竞争对手)。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展览,看看他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。

  要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻。一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,你在自找麻烦。无论你对员工的训练如何有效,都不可能统一口径。

  要佩戴好名牌。 在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸,你就犯了这种错误。应把名牌戴在身体的右侧,靠近脸的地方。因为用右手与人握手时,你右肩会前倾,而左臂就会移向一侧,这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。

  只要睁着眼,就要工作。

  参加展览会,无论在何地举办,都不是度假。若尽职尽责,那可是件辛苦活。你全天都得站着;要与几百个陌生人见面,令你疲惫不堪;吃又吃不好,而且不准时;你会因用脑过度而头痛;整天与人握手,手都发胀。

  参加展览会不是一种酬劳,但也会让人收获不小。由此带来的业务够你忙几个月,甚至几年。关键是,在展会上,只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间,你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。与潜在顾客共进早餐,让顾客搭乘你租的车去展会。如果你没租车,可一起坐出租。

  想在展会上稍作休息,不是说不工作了,而是为了避免老是站着。邀潜在顾客一起喝杯咖啡,定时间与新闻界人士共进午餐,安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯,与某个要人约定时间一起吃晚餐。休息只能是在晚餐过后,回到自己房间才有可能。

  如果这些方法令你对展览会望而却步,坚持一下。展会通常只有几天,为了那么多潜在的新生意,牺牲几天休息也是可以的。