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在国际展会上走差异化路线

2015-07-21 11:58 来源:世界经理人 字号:【

  移动电子出口领域,创新太多、变化太快。作为产品开发商,我们如何找准自己的市场定位,在巨大的竞争下得以生存?

  时代已经变化了,从无可选择到无从选择,只是一个字的差距,但是有巨大的不同。我这个客户告诉我在2002年、2005年甚至2008年之前在市场上中国制造的东西不是太多,对消费者来讲只是选择要或者不要,我有一个朋友跟我开玩笑说老外拎着现金在他们门口排队拎货,现在做生意越来越困难,在Yes和No之间有一个Maybe,到底怎么去选择?哪个是对的?消费者患上了困难性选择症。

  如果你做同样的东西竞争优势就不是特别明显。我得到一些启示,就是在混沌世界中必须走差异化。

  我们的产品做微创新,我们在美国设立了一个创新的团队,专门研究消费者的痛点,在痛点的基础上开发相应的产品,我们不做颠覆性的,只做微创新。

  再就是渠道差异化,我们是没有工厂的,运营自己的品牌。我们跟其他人不一样的是知道自己该干什么,从创立品牌那一天就说抛掉工厂,不做工厂,交给更专业性的团队话运作的公司去做,我们帮助这些工厂找到不错的产品。我现在合作的供应商有很多家,在产品研发初期告诉我们他们做什么样的东西,我们会把这个东西交到洛杉矶的研发团队,你去研究有没有市场,把反馈告诉供应商,供应商不断修改,然后供应商把表列给我们,一个是加工费,一个是自己的利润,我们保证第一步是让供应商挣到钱,客户跟我们买的时候可能会比工厂价格更低,但很多产品是我们自己研发的。

  我们展会分成三个阶段,一个是参展前的准备,参展过程的处理和后期的跟进。问自己三个问题,在展前如何让客户来到我们的展位,这是大家要去思考的,不要到了摊位上再去等客户。我们公司是有系统的,我们发现我们承担了客户60%以上的是之前预约过的或谈过的,包括现场下单的客户也是之前谈过的,我们做一个定位是这次过去干什么,这次过去要见多少个客户,接多少单,把环球资源的展位费挣回来。我们会做一些很细的事情,给大家看一下我们的备展一览表,精确到某一天干什么事情。我们通过类似的准备发现我们是游刃有余的。

  还有一个很重要的是发一些推广邮件,我们会发给网上查询的客户和我们自己以前的买家。另外大家看到我自己的网站上会标志出来,两个月之前我们都在做这个事情。大家看我标出的产品是关键中的关键,我们参展的供应商、我们的同行恨不得把自己压箱底的产品摆出去,环球资源展费不便宜,要力所能及的把自己展现出来。有时候你什么都在做,但客户发现你什么都不专业,所以我们在展位现场展的产品很少,但是很有针对性,我们是在做减法,有一个多即是少的概念,放的产品越多代表着你越不专业。

  另外在展会现场我们思考的问题是如何让客户坐下来谈。

  我看见一些同行在业务参展的时候,不是玩手机就是现场吃饭,我们说即使没有人你也不能做这个事情,我们衣着是统一的,甚至在展会之前做角色扮演,要求要求业务员在30秒之内能不能说出我们公司的特点和与其他公司的区别,这个时候客户是很满意的,宁愿多给一点钱,他觉得跟我们合作是比较放心的。因为我们有两个团队,当天过去了六个人,在办公室还有人,我们当天的信息发回到深圳,由深圳的同事发邮件给客户,不管多晚一定是当天决定,哪怕第二天在深圳的可以休假,客户就觉得记得住你是谁了。

  善待走进你摊位的人,香港的这个代|理商是中国人,站了很久的,没有人理他,我去接待一下,最后发现是个大鱼。重赏之下必有勇夫,我们在现场有个项目,谁的业绩最高,我们奖励CS展,不仅他去,他可以带家人,双|飞,可以住五星级酒店,奖iPhone plus一部,有深圳五星级酒店的双人自助餐加晚餐,当然如果过去没有定单的话我们会有巨大的处罚的,我们的精神面貌会跟别人不一样。

  展会之后会问客户一个问题,如何记住我给我单?

  展会结束才是刚刚开始,速度决定一切。老外拿着目录回去已经记不住你是谁了。最后是速度决定一切,让客户知道你是谁,我们当天回来之后业务马上就会上班,不会休假的,我们是双休,给了休息的时间。另外就是美工的作用,美工在我们公司的定位是业务员,现在是一个图片说话的年代,尽量少一些文字多一些图片。

  你有预备队吗?不是说你的员工,而是你的产品,我们摆在现场的产品是现在有的,回来以后根据客户需求,马上让我们研发部门做一些产品,都是我们根据客户的需求马上做出来,连夜做出来,做出来以后不断跟供应商沟通说这个产品能做,我们马上做好推广文件给客户,客户会有反馈,他会觉得这家公司是马上收集意见马上采取行动的,所以会交给我们新的案子来做。样品很关键,这个地方是我们的教训,上周才把样品发出去,浪费了很大的时间。