中国西部儿童用品市场的特点

      四川荣晟达商贸有限公司是四川-西藏-重庆地区省级代理商。该公司还与二线代理商合作，开发该地区的农村市场。该公司目前销售80多个中高端婴儿和儿童用品品牌。它的范围包括NUK(德国)，Combi和Goo。Nac Nac(台湾)和Hin Sang(香港)。

      除了拥有自己的多品牌门店Bebe house外，该公司的主要销售渠道是百货商店和超市专柜。销售网络覆盖四川省、重庆市和西藏。该公司副总裁周亚飞最近在香港贸发局研究中心(HKTDC Research)就四川婴儿和儿童用品市场的特点发表了讲话，并概述了代理商和品牌所有者如何在该领域进行合作。

      多品牌店强化专业形象

      荣盛达通过百货公司和超市的专柜销售婴儿和儿童品牌。由于市面上销售的产品种类繁多(包括服装、小家电、孕妇/婴儿用品及保健用品)，柜台设计及展示形式可能会有很大差异。与此同时，荣盛达定期检查这些柜台，不断观察店内的显示屏。为了巩固其作为孕妇和婴儿品牌专业代理商的形象，大约两年前，该公司在贝贝屋(Bebe house)开设了自己的多品牌专卖店，将其视为其品牌组合中产品的展示橱窗。

      2015年，荣盛达开始通过微信在线销售产品。然而，它的电子商务活动只占总出货量的不到5%。按数量计算，其出货量主要集中在百货商店柜台(30%)、超市(20%)、购物中心(15%)和二级代理商(30%)。在选择实体店销售渠道时，主要考虑的是品牌定位和产品特点。一般来说，场地的客流量、当地的消费基础和任何合作条款也是重要因素。

      面对实体店和网店之间不可避免的竞争，周颖表示:“在实体店发展的最初几年，在线销售对整个零售市场产生了影响。网上销售的商品往往很便宜，而利润率却很低。因此，实力较弱的网络交易商已经被淘汰。总体而言，近年来网上商店和实体店之间的价格差距已经缩小，几乎达到了平价。因此，在线销售对实体店的影响有所减弱。

      祖父母:农村市场的主要购买者

      由于资讯科技的进步，内地消费者可以轻易透过互联网取得产品资讯，特别是其他消费者就产品的品质/性价比所发表的评论。婴儿和儿童用品也不例外。除了产品质量，消费者对零售商的服务要求也越来越高。

      周小川强调了这一点:“尽管内地消费者可能会给人这样一种印象，即他们无法抗拒廉价产品，但在儿童方面，质量和安全是较重要的考虑因素，无论是食品、服装还是日常必需品。”近年来，在二三线城市，人们对质量的期望也有了明显的提高，同时他们对品牌和售后服务也更加敏感。店员的推荐也变得越来越重要。

      尤其值得注意的是，婴儿和儿童用品主要是由四川-西藏-重庆地区省会和地级市的父母购买的。这些家长和一线城市的家长一样，十分关注品牌、产品质量和设计安全。然而，在农村市场，孩子们经常被留在祖父母的照顾下，他们的父母为了寻找工作而移居到大城市。不可避免的是，这些地区的目标买家是祖父母。

      与此同时，周永康还强调了在这些由祖父母主导的农村市场中，店员在促进销售和帮助顾客方面所起的重要作用。她认为，这种积极的销售参与直接刺激了祖父母购买的意愿。她表示，即使是知名品牌，也需要根据当地消费群体的特点调整营销策略。

      进口食品的市场潜力

      在周看来，来自香港和海外的食品和保健产品比大陆市场上大多数国产婴儿和儿童用品有更大的增长潜力。这在很大程度上是因为许多内地消费者认为，在遵守食品标准和监督生产方面，香港品牌和海外公司更为严格。因此，他们的质量得到了保证，最终，消费者认为他们更值得信赖。

      同样，由于食品和保健品的保质期是较好的，周坚持这类商品的库存和流通必须严格控制。然而，对于耐用、笨重和实用的商品(如婴儿车和cots)，进口品牌与本土品牌相比并没有享有同样的竞争优势，这在很大程度上是因为运输和包装成本较高。因此，只有当这些产品具有特殊的专利设计或其他特征时，消费者才愿意支付溢价。

      选择合适的销售渠道

      在广阔的大陆市场，品牌所有者总是在寻找适合自己特定品牌定位的销售渠道。在周小川看来，在试图进入中国内地一线市场时，婴儿和儿童用品品牌的绝佳选择是在百货公司设立专柜，这在很大程度上是因为这些商店吸引了高端消费者。大量的客流量也保证了消费者对品牌的认可。然而，对于二三线市场，周建议与熟悉当地母婴用品行业的代理商和专卖店合作，以迅速树立专业形象。

      周小川还承认，中国的二孩政策给婴儿和儿童用品行业带来了巨大的推动。因此，近年来出现了许多新品牌，尽管也有相当一部分迅速消失。为此，我们建议有兴趣的公司非常认真地对待中国内地市场的高度竞争性。

      代理商和品牌所有者的角色

      作为代理商，荣晟达主要负责川藏重庆地区的营销活动。这包括为品牌制定营销策略，以及开发零售渠道。但作为品牌所有者，它还要负责维护产品质量、确保产品安全、完善品牌定位。在推出任何新品牌时，该公司都会在特定的促销范围内挑选几款产品，以吸引消费者的注意，确保品牌易于识别。通常情况下，代理商和品牌所有者会以双方同意的比例分享此类促销的成本和费用。

      用更具体的燕鸥来说明这一点，周说:“在任何品牌推广的早期阶段，品牌所有者和代理商都应该为增加市场份额的成本做出财务上的贡献。除了促销活动，周还建议在初次购买时提供免费礼品，她认为这有助于建立品牌知名度。虽然价格通常由品牌所有者确定，但她表示，代理商也可以根据现有的市场数据提出建议。

      在订单数量方面，她建议双方应达成共识，达成一个目标数字。如果销售额达不到这一目标，她强调，在决定双方是否应继续合作之前，有必要讨论并确定任何具体问题。她说，在开发重庆和西藏的农村市场时，荣晟达经常与二线代理商合作，因为他们在这些地区有相当大的影响力，并且更好地了解当地的销售渠道。

      对于周鸿祎而言，任何一家考虑在内地婴儿和儿童用品市场拓展销售的香港公司，都应该考虑与当地代理商合作，利用他们对当地消费者偏好的了解。在选择代理商时，周永康还建议考虑一些关键因素，包括代理商的经济可行性、影响力范围、团队管理、运营理念以及在目标市场的信誉。

        相关展会介绍：

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        澳大利亚悉尼国际春季礼品展览会

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