产品流通是维持狩猎与射击行业活力的关键，无论是国内市场的流转，还是跨越国界与海洋的进出口贸易。稳定的射击装备流通是行业健康的重要指标，意味着零售商在销售，终端用户在购买。然而，在这个行业中，成为一名成功的经销商或批发商远不止涉及物流那么简单。现代经销商需要具备多面性，并努力成为其所代理品牌有价值的商业伙伴，而不仅仅是通往市场的渠道。
过去十年间，全球局势风云变幻，分销领域不得不克服诸多严峻挑战，并且这一趋势预计将持续到未来。那么，行业巨头们对此有何看法？当前作为该领域的批发商或经销商，生存状态如何？未来将面临哪些挑战？又存在哪些机遇？他们对当下和未来有何预测？我们采访了几家关键公司，以探寻答案。
家族企业的传承与创新
提到欧洲射击与狩猎市场的经销商，很难不想到Ferkinghoff International。超过35年来，这家家族企业凭借其专业知识、数字领域的优势以及坚持延续与发展的理念，帮助来自世界各地的品牌拓展新网络，扩大全球影响力。该公司首席执行官Andrea Ferkinghoff解释道：“我们是一个家族企业，我们的工作方式并非仅仅追求销售、销售、再销售。当然，我们喜欢销售，但我们更注重寻找与我们志同道合的合作伙伴。当我们看到一家公司正处于发展阶段，并且其背后有家族情怀，当我们看到品牌背后的心血与热爱时，这些便是我们开始合作的基础。由于竞争日益激烈以及全球市场的不稳定性，这一点比以往任何时候都更为重要。”
Andrea认为，未来最强大的公司将永远不会失去对下一个目标的关注。“最大的挑战是保持向前看，你不能停滞不前。即使在行业伙伴面临困境的时刻，这也始终是推动我们公司前进的动力。”Ferkinghoff对合作伙伴的承诺和奉献精神，以及其永不满足的进取精神，在2026年IWA展会期间得到了进一步展现。该公司宣布已在法国设立办事处，并配备了一支熟悉当地市场、语言和文化的专业团队。此举旨在为其分销的品牌提供更深入、更有意义的方式，以进入欧洲最大的狩猎市场之一。
Ferkinghoff还展示了一款新产品，这体现了其与美国合作伙伴的关系已上升到信任、合作与潜在成功的新高度。Ferkinghoff与总部位于德克萨斯州的San Tan Tactical合作，共同打造了一款全新的步枪，将San Tan的专业知识与品质融入更适合欧洲市场的设计中。Andrea解释说：“我们与San Tan Tactical的首席执行官Jennifer Hill合作开发了这款新步枪，这对我们和她来说都是一项巨大的努力。我们已经建立了相当良好的合作关系，而这次合作将关系提升到了新的水平。对我个人而言，这也非常重要，因为Ferkinghoff和San Tan都是由女性拥有和运营的，这在行业中并不常见。”这种鼓励美国品牌调整生产方法，专门为欧洲制造枪支的理念，只有在强大且私人的关系下才能实现。Andrea认为，这种关系将比以往任何时候都更能指导射击行业进出口的未来。
维系供需两端的紧密关系
对于另一家德国公司Helmut Hofmann而言，在分销机器的两端——无论是进口还是分销给零售商——都保持紧密关系，同样是一个关键考量。其首席财务官助理Nicholas Hofmann告诉我们：“对我们来说，找到与品牌有共鸣的客户，并确定其在欧洲市场的定位非常重要。由于我们进口的许多品牌来自美国，与制造商保持良好的沟通至关重要。如果没有个人关系，我们就无法建立稳固可靠的分销体系。”清晰透明的沟通能够建立起基于信任的商业伙伴关系，这种关系既能经受困难时期的考验，也能在顺境中收获更多回报。
Nicholas继续说道：“目前，我们正经历一些起伏，这反映了整体市场动态。由于全球局势，我们看到产品价格上涨，但我们相信，只要坚持我们的价值观，未来依然光明。我们希望与优质客户保持紧密联系，并与我们看到潜力的新合作伙伴共同努力，用我们的出口团队支持他们的成长之路。IWA是实现这一目标的绝佳场所——我们看到来自比荷卢地区和南欧的新客户大量涌入。感觉这个展会确实帮助我们为出口部门打开了大门。”
新品驱动增长
在商业领域，尤其是涉及人们的爱好、兴趣和激情时，一个不变的真理是，新产品往往能推动增长。这不一定仅指知名品牌的新产品，也可以指世界某个地区的成熟品牌将其产品带到以前从未有机会购买的另一地区。美国公司Brownells是该领域的专家。它最初是枪支制造商的零件供应商，如今已发展成为枪械行业最大的品牌之一，不仅在美国，在欧洲也是如此。
Brownells全球销售总监Casey Betzold解释说：“在欧洲，我认为我们目前处于持续增长的状态。这归因于几个因素，有些是市场驱动的，有些则不是。我认为业界普遍预期欧洲在未来十年左右将继续增长。我们正在将以前从未进入欧洲市场的品牌引入这里，这对我们来说是一项重大战略。我们与美国的品牌合作，这些品牌要么害怕自己开展出口业务，要么不确定如何操作，或者只是浅尝辄止，不知道如何发展。我们拥有这方面的专业知识，已经做了很多年。我们与各种规模的公司合作，帮助他们实现从完全外包其国际渠道，到填补他们在欧洲和全球范围内需要填补的空白等各种目标。”
这种策略为欧洲带来了新颖有趣的品牌，这可以成为零售商的销售加速器。无论是像枪托、导轨和配件生产商Victor Company USA这样产品概念巧妙但知名度相对较小的品牌，还是像手机瞄准镜适配器品牌Magview这样在欧洲已有一定名气但人们正寻找购买渠道的品牌。Casey继续说道：“对于我们合作的许多品牌来说，动机可能是他们觉得在美国市场已经达到饱和点。对另一些品牌来说，他们可能收到了询盘，但不知道如何处理，因为将产品运往海外很复杂——合规性在我们行业当然是个大问题。我们利用自己的知识库和仓库框架，帮助他们实现抱负。”
战术市场持续火热
过去几年，战术市场吸引了越来越多终端用户的兴趣，他们希望在彩弹射击、气枪甚至日常生活中使用专业级装备。这一趋势，加上世界各国国防开支的增长，意味着战术装备正迎来高光时刻。荷兰经销商Van OS Imports的董事总经理Gijs Klok亲眼目睹了这一点：“自上世纪50年代初成立以来，在我们漫长的公司历史中，我们很少遇到糟糕的年份。在不久的将来，这一趋势似乎将继续下去，因为战术市场处于健康状态。它一直是一个稳定增长的市场，但我认为这是因为其产品功能性强，人们日常使用，而非受时尚驱动。然而，这种情况正在发生一些变化，市场开始受到炒作和趋势的影响——时尚的影响力正在增强。在荷兰和我们邻近的一些欧洲市场，我们看到轰炸机夹克和军用风格背包等产品越来越受欢迎。当然，其中一部分也受到当前世界冲突局势的影响。”
Van OS Imports在其本土荷兰拥有强大的影响力，但公司约60%的业务来自出口。欧洲是其主要市场，但该公司也有来自其他更遥远地区的客户。公司拥有强大的零售合作伙伴网络，但它相信，如果继续优先考虑正确的产品线和合适的合作伙伴，未来仍有市场潜力可挖。Gijs说：“在像IWA这样的展会上，你会遇到很多新品牌和新朋友。我们利用展会来寻找新的B2B客户和产品创意。我们从不认为我们已经面面俱到——我们总能找到推出新产品的新想法，而这里正是实现这一目标的绝佳场所。”
中国组展机构：盈拓国际展览，作为福建省外贸优质服务商，助力福建企业走向世界。专业展览服务，赢得客户广泛赞誉。
下届展会时间：2027年03月04号~03月07号
展会行业：户外
