德国杜塞尔多夫国际润滑油及技术展览会LUBRICANT EXPO EUROPE是业内人士不容错过的年度盛会，汇聚多个国家的润滑油行业人士和终端用户，全面展示了所有润滑油技术，包括成品润滑油、添加剂、工艺设备和机械等，旨在帮助他们了解或推广前沿的润滑油及润滑技术。
在LUBRICANT EXPO EUROPE 2025上，“超越混合”（Beyond The Blend）现场研讨会汇聚了六位行业专家，共同探讨“买家革命”（Buyer Revolution）研究的成果。该研究基于超过25,000个数据点，揭示了买家的行为模式、痛点以及他们对供应商的期望。由Plan.Grow.Do.公司的Rob Taylor和Steve Knapp主持的小组讨论，深入探讨了如何将这些洞察转化为实际应用。从响应速度到应用知识的价值，讨论清晰地展现了一幅图景：买家正在快速变化，行业必须紧跟步伐。
反应速度和感知能力
Olyslager公司的Lisanne Hoolwerf强调，客户的感知决定了供应商是否真正响应迅速。买家希望在几小时内而非几天内得到回应和相关信息。快速但空洞的回复已经远远不够；客户需要的是他们提出的问题得到认真对待的证据。多位专家强调，“全员参与”应成为标准做法，技术专家和供应链同事应积极介入，支持销售团队按时完成关键任务。即使是给予买家暂缓回复，也能让他们感受到被重视。信息很明确：速度固然重要，但客户感知和后续行动更为关键。
要点总结：
· 买家根据感知而非内部意图来判断回复质量。
· 前3个小时对于建立买家信心至关重要。
· 确认收到信息与提供完整的解决方案同样重要。
受过良好教育的买家和卖家的挑战
来自 Oil Store 的 Daniel Tait 分享了他对“自行解决问题”趋势的看法，他指出，71% 的买家会在与供应商沟通之前先明确自身需求。他强调，当客户带着现成的解决方案前来咨询时，卖家应该避免设置障碍。相反，他们应该核实客户的研究成果，并在必要时谨慎介入并提供指导。其他小组成员也认同，自负往往会成为阻碍，销售人员急于推销产品而非倾听客户需求。关键在于既要支持买家的结论，又要核实技术细节，避免代价高昂的错误。速度、同理心和验证至关重要。
要点总结：
· 71% 的买家带着明确的需求而来——卖家必须验证，而不是推翻。
· 以自我为中心的销售说辞往往会疏远那些了解内情的买家。
· 支持买家进行研究，同时确保技术准确性。
应用知识胜于产品推销
RecondOil公司的Jade Thompson指出，如今应用知识比产品特性更有价值。买家已经了解品牌和规格，但他们缺乏的是对润滑油如何影响运营、停机时间或效率的深刻理解。莉桑妮·胡尔沃夫也强调，客户经理必须超越倾听，通过预见挑战来创造真正的附加价值。然而，行业面临着技能缺口——许多客户经理缺乏时间和培训来培养这种专业技能。那些加倍努力了解应用程序和流程的人将会脱颖而出。买家需要的不是更多的营销宣传，而是实际的背景信息和信心。
要点总结：
· 买家期待的是积极主动的应用洞察，而不是产品介绍。
· 客户经理的技术和运营知识存在技能差距。
· 应用知识比营销宣传更能区分卖家。
现场讨论证实，润滑油买家比以往任何时候都更加了解情况、要求更高，对不良做法的容忍度也更低。他们重视速度、同理心和洞察力，而不是产品推销或浪费时间。他们需要了解应用和操作的客户经理，而不仅仅是了解规格参数的客户经理。他们希望供应商优先考虑长期合作关系，而不是季度业绩。专家小组明确指出一点：如今，润滑油行业的成功取决于与买家共同发展。
中国组展机构：盈拓国际展览，凭借丰富的行业经验和专业的服务团队，成为中国企业出海展览的优选合作伙伴。
下届展会时间：2027年09月
展会行业：化工
