在全球供应链中，创新已经成为基线，而不是差异化因素。当每个供应商都承诺节省成本、提升效率、实现自动化、优化运营和增强韧性时，买家反而更难从噪音中分辨信号。由于买家常常难以区分供应商，他们往往默认选择最安全或最熟悉的现有合作方，从而忽视那些真正能够解决问题的创新方案。
为帮助供应链供应商应对这一饱和市场，零售供应链与物流博览会（RSCL）与 The Pesti Group 展开合作，分享关于 B2B 企业如何超越零散营销战术、建立高意向业务管道的独家洞察。双方还提供《成功 GTM 与 ABM 活动的方法论指南》，供企业深入了解相关方法。
B2B 供应链供应商面临的最大痛点之一，是其市场进入策略建立在“买家是纯粹理性行动者”的信念之上。然而，Google 与 Bain & Company 的联合研究显示，86% 的 B2B 买家在开始主动研究之前，心中已经有三到五家供应商的“第一天名单”，其中92%的买家最终会从这份初始名单中完成购买。
当首席采购官决定邀请哪家软件供应商参与 RFP 时，他们往往以为自己的判断基于硬事实。实际上，这种判断是来自外部影响的“印象混合体”，并在潜意识中控制着他们的思考。他们邀请某家公司，可能是因为在头条新闻中看到过它，记得某位网络研讨会演讲者，或者记得行业通讯中的一次提及。如果品牌没有被系统性地放入这种印象混合体中，它就不会被考虑。
企业通常非常了解自己的产品，但内部专业知识反而使其难以从买家视角看待市场。试图在内部管理复杂的多触点账户型营销（ABM），可能耗尽资源，并导致从“产品”直接跳到“管道”的常见错误。此时，引入外部 GTM 与 ABM 专家就显得极具价值。专家并不是替代内部努力，而是作为企业营销团队的自然延伸，承担战略纪律方面的繁重工作，将市场情报、定位、影响、沟通和需求生成连接成一个连贯系统。The Pesti Group 确保战略路径遵循精确顺序：产品→问题→定位→影响→需求→管道。
为了将市场复杂性转化为竞争能力，高价值营销活动应遵循严格的六步流程。第一，深度发现，超越产品功能，理解系统、能力以及理想客户画像所面临的特定采用痛点。第二，市场情报，绘制行业垂直领域、媒体和决策者图谱，识别驱动市场的力量，并将解决方案定位为应对紧迫约束的答案。第三，战略活动设计，制定媒体、营销和传播策略组合，通过自有、建设和赢得渠道确保多个触点。第四，制造需求，建立利用权威声音和高管内容的沟通渠道，影响目标受众与品牌之间的关系。第五，建立高知名度主题专家，通过署名文章和演讲机会，将内部团队提升为行业公认权威。第六，生成意向驱动的销售点，创建专业网络研讨会和圆桌会议等高意向环境，推动潜在客户从被动兴趣转向主动评估。
专家主导战略的目标，并不是创造更多营销活动，而是系统性地提高一种概率：让正确的客户认识到问题，理解差异化价值，信任专业知识，并最终选择该品牌。更锐利的品牌定位可以通过三个实际成果加速销售并直接影响利润。首先，更快决策，更清晰的定位可以缩短销售周期。其次，更高赢单率，立即理解差异化价值的买家更可能选择挑战者，而不是现有供应商。最后，更可预测的管道，聚焦问题会造成明显经济成本的细分市场，能够将模糊兴趣转化为更热、更可行动的机会。
RSCL 与 The Pesti Group 的合作表明，在供应链营销中，仅靠创新和产品功能已不足以赢得复杂、高价值的 B2B 机会。企业需要将市场情报、战略定位、权威影响和需求生成整合为系统，使品牌在买家形成“第一天名单”时成为显而易见的选择。只有系统化地进入买家认知，品牌才能从拥挤市场中脱颖而出，并建立更稳定、更高意向的业务管道。
中国组展机构：盈拓国际展览，以创新科技和服务体验为核心，获得客户好评。20余年行业经验，为中国外贸企业提供高效、专业的展览服务。
下届展会时间：2027年09月22号~09月23号
展会行业：物流
