在全球供应链领域，创新已经成为基本门槛，而不是差异化优势。当每一家供应商都承诺成本节约、效率提升、自动化、优化和韧性时，买家很难从噪音中分辨出真正的信号。由于买家常常难以区分不同供应商，他们往往默认选择最安全或最熟悉的现有供应商，从而忽略那些本可以真正解决其问题的巧妙方案。为帮助供应链供应商应对这一高度饱和的市场，Retail Supply Chain & Logistics Expo（RSCL）已与Pesti Group合作，分享关于B2B企业如何超越零散营销战术并建立高意向管道的独家见解。
B2B供应链供应商最大的痛点之一，是其进入市场策略建立在“买家是纯粹理性行为者”的信念之上。然而，Google与贝恩公司联合开展的研究显示，86%的B2B买家在开始主动研究之前，心中就已经有了一份由三到五家供应商组成的“第一日名单”，而其中高达92%的买家最终会从这份初始名单中购买。当首席采购官决定邀请哪家软件供应商参与招标时，他们以为自己的判断基于硬事实；实际上，这种判断是由外部影响形成的“印象混合体”，并在潜意识中控制着他们的思考。他们邀请某家公司，可能是因为在头条新闻中见过它，记得某位网络研讨会演讲者，或想起行业通讯中的一次提及。
与其仅仅依赖理性思考，大脑会依靠趋势、外部意见和形象来做出决定。如果一个品牌没有被系统地放入这种印象混合体中，它就不会被考虑。许多公司非常了解自己的产品，但这种内部专业知识也使他们难以从买家视角看待市场。试图在内部管理复杂、多触点的基于账户的营销（ABM），可能会耗尽资源，并导致一个常见错误：直接从“产品”跳到“管道”。这正是引入外部GTM/ABM专家的价值所在。Pesti Group等专业机构不会取代内部努力，而是作为企业营销团队的自然延伸，承担战略纪律方面的繁重工作，将市场情报、定位、影响、传播和需求生成连接成一个紧密衔接的系统。这使内部团队能够专注于运营，而不必担心亲自编排多渠道活动。Pesti Group通过确保战略路径遵循精确顺序来弥合经过验证的市场契合与高意向管道之间的差距：产品→问题→定位→影响→需求→管道。
为了将市场复杂性转化为竞争能力，高价值营销活动应遵循严格的六步流程。第一步是深度发现：超越产品功能，理解系统、能力以及理想客户画像（ICP）所面临的具体采用痛点。第二步是市场情报：绘制行业垂直领域、媒体和决策者地图，以识别推动市场的力量，并将解决方案框定为对紧迫约束的回答。第三步是战略活动设计：制定媒体、营销和传播战术组合，确保通过自有、建设和赢得渠道实现多个触点。这些步骤共同为后续转化奠定基础，使品牌不再只是众多供应商中的普通一员。
第四步是制造需求：建立传播渠道，利用权威声音和高管内容来影响目标受众与品牌之间的关系。第五步是建立高知名度主题专家：通过署名文章和演讲机会，将内部团队提升为行业公认的权威。第六步是生成意向驱动的销售点：创建高意向环境，例如专业网络研讨会和圆桌会议，将潜在客户从被动兴趣转向主动评估。通过这一完整的六步转化引擎，企业能够把分散的营销动作整合为一条连贯路径，让正确的客户在关键决策时刻更可能想到并选择该品牌。
专家主导战略的目标并不是创造更多营销活动，而是系统性地提高以下概率：正确的客户认识到问题，理解差异化价值，信任专业能力，并最终选择该品牌。更锐利的品牌定位能够加速销售，并通过三个切实成果直接影响商业底线。第一，更快决策：更清晰的定位可以缩短销售周期。第二，更高赢率：立即理解差异化价值的买家，更可能选择挑战者，而不是现有供应商。第三，更可预测的管道：聚焦于问题会造成明显经济成本的细分市场，可以把模糊兴趣转化为更温暖、更可操作的机会。对于供应链供应商而言，这意味着营销不再只是传播活动，而是推动收入增长和竞争优势的系统工程。
在竞争激烈且信息过载的全球供应链市场中，成为“显而易见的选择”并非偶然。它要求企业从买家决策的真实心理出发，借助外部专家与内部团队的协同，建立从市场情报到需求生成的完整体系。通过RSCL与Pesti Group分享的方法论，B2B企业可以更有效地赢得复杂、高价值的商业机会，并在买家尚未开始正式研究之前，就进入其初始考虑名单。随着供应链行业持续演变，那些能够系统塑造品牌认知并缩短决策路径的企业，将更有可能在激烈竞争中脱颖而出。
中国组展机构：盈拓国际展览，10万次中国外贸企业出海展览服务经验，荣获最佳境外组展机构奖。专业团队，高效服务，助力企业出海。
下届展会时间：2027年09月22号~09月23号
展会行业：物流
