2026年NATM经销商峰会最后一场会议“Line to Lot：经销商与制造商投票座谈会”以现场互动形式举行，近200名与会者通过手机参与实时投票。全国拖车制造商协会希望把话筒交给会场内的经销商和制造商，围绕行业现状、客户需求、厂商关系及双方未来需要展开坦率交流。主持人约翰纳森·布拉德利将投票结果交给座谈小组回应和追问。小组包括Happy Trailers的罗尼·恩斯、John Yoder Co.的杰弗里·奥斯本，以及Triple Crown/Down 2 Earth Trailers的乔什·约翰逊和Diamond C Trailers的雅各布·克拉布。Diamond C赞助本场会议，NATM同时感谢教育峰会总赞助商LaVanture Products Company的支持。
调查显示，超过45%的受访者经营经销商已16年或更久，这使座谈会能够讨论一些尖锐问题。对于2027年预期挑战，经济不确定性和市场需求位居前列，但经销商并不悲观，80%表示其经销商业绩与去年持平或更好。制造商可能尤其关注另一项结果：45%的经销商表示需要更多库存，没有任何受访者表示库存过多。在客户优先事项方面，价格排名第一，质量紧随其后。座谈小组补充说，当客户想要定制产品时，价格可能不再是最高优先级；客户购买前的研究时间也明显变长，从疫情期间约10天增至60至90天。克拉布鼓励经销商加强销售培训，迅速把产品价值与客户需求联系起来。约翰逊则说：“每辆拖车都有买家。”挑战在于理解买家，并给他们选择你这家经销商的理由。
当被问及哪种经济压力对经销商影响最大时，45%的受访者选择消费者需求放缓。约翰逊指出，习惯销售大量实用型拖车的经销商可能看到销量下降。克拉布把问题转向企业如何应对需求放缓，并问：“我们在做什么来显得不同，或用不同方式与客户交流？”差异化、产品知识、客户体验、可用性和价值都成为讨论内容。劳动力挑战也尚未消失。恩斯指出流动率上升和劳动力成本增加，并提到经销商在控制工资成本与留住优秀员工之间面临艰难平衡。
经销商与制造商关系是“Line to Lot”最受期待的环节之一。投票显示整体情况积极：80%的经销商正面评价其与制造商的关系，其中约一半称关系强大且合作良好；其余20%称关系“一般”或紧张。奥斯本说：“我们对制造商很挑剔，所以我们与他们的关系很好。”约翰逊强调沟通和共同成功，称最好的经销商是合作伙伴，沟通至关重要。恩斯鼓励经销商尽早提出问题，不要等到问题变大。克拉布建议双方从一开始就建立期望，并定期重新审视，包括通过季度审查。这一讨论也呼应了此前“Beyond the Build”会议，经销商在那里学习如何建立、衡量和管理制造商关系。
一场实时投票让经销商公开回答：如果可以要求制造商做一件事来帮助经销商更成功，那会是什么？回答包括一致性、可用性、实操培训、更强的经销商代表和更好的支持。但一些回答更为深入。多名经销商表示希望感受到制造商的重视，其中一条回答尤其尖锐：“我们是前10名经销商，但你不在乎。”这个简短回答引发了关于经销商需要制造商提供产品之外支持的更大讨论。恩斯说，一些厂商关系仍主要是交易性的，双方都有空间对彼此有更高期待，并指出拖车行业可以观察和借鉴房车及动力运动等行业。克拉布说，支持还必须基于单个经销商的真实需求，因为并非每家经销商都需要同样的项目或激励；培训就是例子，投资经销商销售队伍很有价值。
在优先事项讨论中，可用性反复被提及。约翰逊解释说，客户期望已经从更多按订单生产拖车的时代发生转变，如今客户越来越有“我明天就要”的心态，使可用性成为驱动因素，也是他公司正在投资的领域。克拉布表示，对Diamond C而言，产品改进也是优先事项，公司投资于更好的部件、油漆、照明等，以减少服务部门负担，并最终让客户更满意。奥斯本把话题带回质量，称质量是他的第一优先事项，也是其经销商成功的重要部分。恩斯还要求制造商在产品到达经销商之前彻底测试，他说：“制造商需要测试产品。我不想看到产品的测试版，不仅为了耐用性，也为了安全性。”
布拉德利也没有回避定价和整合等更大问题。关于定价，约翰逊提醒说，即使制造商追求一致性，也不能一刀切。克拉布说Diamond C喜欢最低广告价格（MAP）定价的想法，但承认行业在实现之前还有工作要做。恩斯则质疑真正的一口价模式能否在整个行业行得通。座谈小组还讨论了制造商收购经销商以及经销商整合是否会继续。恩斯承认制造商拥有经销商可能继续增长，但他坚持经销商带来专门技能：“我相信经销商比制造商更会做经销商。这就是我们做的事。”约翰逊预计整合将继续，并指出降低管理费用和变得更具竞争力的机会。克拉布也预计整合继续，提到私人投资已经进入行业，较大组织有能力投资营销等更广泛的举措。到“Line to Lot”结束时，投票结果几乎已让位于它们引发的对话。经销商谈论客户行为、库存、劳动力挑战、定价、质量、制造商支持、培训和行业未来结构，制造商则有机会直接回应并解释他们看到的情况。现场并非总是意见一致，但这没关系。NATM经销商峰会目标之一就是创造机会，让经销商和制造商直接听取彼此。座无虚席、愿意回答坦率问题的听众，以及愿意深入回应投票结果的小组，使“Line to Lot”成为当天合适的收尾。克拉布最后说：“今天，真实性胜过AI。坚持你做事的初心。”
中国组展机构：盈拓国际展览，以创新科技和服务体验为核心，不断提升服务质量。荣获多项殊荣，成为中国出境展览服务行业的佼佼者。
下届展会时间：2027年02月15号~02月18号
展会地点：美国
展会行业：汽配
