展会三部曲：寻找--->选择--->握手

寻找篇

经销商参展就是回各自的“娘家”，以及寻找新的“娘家”。

展会期间：

成功的商家，众星捧月，人见人爱；以至于分身无术；

成功的厂家，众望所归，人山人海，以至于厚此薄彼；

厂商也有“弱势群体”。

刚入门的经销商逛展会，全在一个“逛”字，没目标、没方向、像无头苍蝇，急急如丧家之犬；茫茫如漏网之鱼。奶奶不疼、舅舅不爱。

没名气的厂家开展会，全在一个“等”字，没场面、没气势、像痴汉等妻，六神无主，望穿秋水。

找谁的问题

经销商找谁合作的问题——这是革命的首要问题。

找“绩优股”的烦恼

方总是我2000年就认识的老朋友，也算是家具界的老前辈了。一杯清茶，一缕青烟，我们的话题从一声叹息中开始：

“唉！ⅹⅹ厂就像一个催命鬼，又要我们上店了。”

“你们不是上了三个店吗？”

“不够的，最近城北又新开了一家商场，号称五万平米。”

“那就上呗，反正你做的牌子是绩优股，不愁没有好位置。”

“你啊，站着说话不怕腰疼，进那新商场纯粹就是去送死！”

方总一说就来气，“家具商场的那些地主老爷们怕都是疯了！屁大个城市，你数数有多少家具商场？！”

不数不知道，一数吓一跳。大大小小不下十来个。

“谁来招商都是红旗招展，锣鼓喧天，人山人海，气势如虹！”

“这么多人争先恐后，那不正预示出前途是光明的？”

“拉倒吧，你想现在的家具商场几乎都是全国连锁的，商场一声令下，全国几千家厂家自不敢怠慢，这一来就是几千人。还有周边城市同名商场的经销商圣旨一到，谁敢不去捧个人场？这又是几百人，加上本地的几百个经销商，那还不是人山人海？”

难怪，家具招商像吃了“K粉”一样，不能自拔。

“按理说，现在好的家具商场有50℅能赚钱就不错了，而进新的商场，开始几年几乎都要成为先烈。”

方总不想成先烈，所以特别郁闷。

如果能继续这么郁闷下去倒也不坏，但“绩优股”厂家不让他消停：

“你是我们的总代理，你不去谁去？我们也不能叫别人去啊。”

话中有话，谁听都害怕。

“做就做罢，你有好位置，又是强势品牌，总得有人赚钱吧。”

“老兄有所不知啊，绩优股厂大欺商，门难进、脸难看、话难谈。淡季一样没生意，旺季有点生意，它还交不了货。”

原来在外人看来，风光无限的“绩优股”一不小心也会成为害人精。

找“垃圾股”的痛苦

小关20出头，江西人。原先跟老爸做电器，用他的话说，就是“电器这行没空间、没创意！”

因为想着创意，所以进了家具这行。

家具行业太好了！几乎没有消费者知名的品牌，也没有价格的透明度，一切全凭自我发挥，有空间，有创意。

毕竟刚起步，老爸给的创业基金也不多。又是外行人，小关就这样在无人引路的情况下不幸选了一个“垃圾股”。

刚接触时，肯定不像“垃圾股”。公司展厅也在传说中“著名”的展厅一条街上。虽说不上气势恢弘，倒也显得“酷酷的”。最主要是条件优惠：送装修、送样品、送……反正送得小关挺开心。几杯酒下去，就不分你我了，“兄弟、兄弟”地叫着，工厂也就不用去了。加上小关特别相信自己点石成金的潜质。所以就有了这“第一次”。

“那纯粹就是——垃圾！”看来小关气得不轻。

“要质量没质量，要服务没服务。”

“听说现在又不准备做这个系列了。你说郁闷不郁闷！”

何止是郁闷，那是相当地郁闷，郁闷到痛苦！

找“潜力股”的希望

“绩优股”虽好，但不是谁都能高攀得上，即便是有幸合作了，其中也是冷暖自知；

“垃圾股”的祸害自不必多说，可怜之人必有可恨之处。

众里寻它千百度，谁在灯火阑珊处？

无他，只有潜力股。

女孩问：什么是潜力股？

答：

一份稳定的工作（机关事业单位更好）；

一张成熟可人的脸（当然，帅气有型的更好）；

一张过的去的文凭（小本科就行）；

一个和谐而温馨的家庭（父母通情达理的）；

一种心智成熟的性格 (话题投机，性格投缘）

一颗极强的上进心和事业心（男人尤为重要，女人另议）；

经销商问：什么是家具潜力股？

答：

一个上下齐心，生机勃勃的团队

一手品质优良、成熟配套的产品

一个让人眼前一亮的专卖店效果

一套规范的专卖营运模式

一个保姆式的客户服务体系

一套独具匠心，出奇制胜的推广战略

一腔厚积薄发，脱颖而出的野心。

选择篇

你能走多远，取决于你与谁同行！

一、产品

产品是厂商合作的连接点。纵观家具行业品牌众多，品类风格也千差万别。选择一款产品对经销商来说是一件非常简单的事，但要选择一款有竞争力的产品，却需要认真甄别，仔细筛选。

二、品牌

经销商在考虑品牌的时候，不是越强势的品牌越好，而是应该根据自己的实际情况进行分析。所谓尺有所短、寸有所长。关键是选择品牌中的“潜力股”，未来的升值空间才可能巨大。

三、商誉

所谓“诚者，天之道，诚之者，人之道”。诚信是经销商与厂家合作的一个基本前提，也是厂商维系和发展的基础。

四、营销及对市场的支持

经销商除了要看重企业营销及对市场的支持除了有相关的政策作保证外，更要看对专卖店终端的导购支持。

五、核心竞争力

家具行业的同质化现象十分严重，现代客厅家具因为受众最宽泛，所以厂家品牌自然也很多。

但，因为市场竞争太过激烈等原因，导致很多的品牌不经意中卷入了价格战的旋涡。材料以次充好，该用皮的地方用布等等。

六、团队

任何企业的发展壮大，人的因素都是第一因素，以人为本，观念先行的企业不仅可以凝聚一大批素质的业内人士，也能团结一大批高水准的经销商共图发展。

以左梵仕为例：产品拥有最宽泛的消费群体。现代休闭沙发一般都有沙发靠背太矮的弊端。左梵仕的沙发为了避免这一不足之处，大多靠背采用功能变档处理。品牌左梵仕专业做沙发近十年，一直以来都潜心打造产品的品质，并以此获得业内同行的青睐。商誉行业口碑。左梵仕一直保持着低调的品性，此前的市场拓展几乎都是靠经销商之间的相互推荐及转介绍来实现的。好的口碑是左梵仕能够走到今天的根本原因。营销及对市场的支持左梵仕与经销商的互动、支持，将贯穿到每一天，基至是每一刻。每一个终端专卖店的每天的营销状况，将通过〈左梵仕营销日报表〉的规范表格形式与厂家共享，以确保厂家对终端的信息分析及指导，这种终端反馈的时效性将大大密切商家与厂家的联系。并且，各商家之间的互助、借鉴将成为利益共享的较好诠释。核心竞争力左梵仕的专卖店将为经销商提供产品组合的套餐化：沙发、茶几、地柜、吊灯、地毯、饰品全部是固定搭配。整个专卖店的沙发组合是各有角色定位，各司其职的。团队左梵仕的团队：上下齐心，生气勃勃。理念共识化程度高，有想法、有激情、有斗志、有信心。

握手篇

逛也逛了，看也看了，接下来就应对号入座了。

“合适的就是较好的。”这话没错！

灰姑娘不要总想找王子，门当户对不仅仅是婚姻的法则。

经销商在寻找厂家加盟的过程中容易患得患失，就象狗熊掰棒子，最后落得竹篮打水一场空。

终于，“就是你了！啥时给我发货？”

见过性急的，没见过这么性急的。你还没问问人家厂家要不要你。

厂商的合作应遵循“二慢二快原则”：相互考察要慢、相互交流要慢；建店上货要快、售后服务要快。

1、对经销商的选择原则是理念优先，其次是行业经历、资金实力。

观念决定思路，思路决定出路。只有厂商理念共识化程度高，在未来相依相伴的日子里才能走得更远，走得更好。

2、对未来专卖店的营运有一整套规划的运作章程及合同，这些章程非常清楚地规范了合作双方应共同遵循的经营理念。

在确定经销商有意加盟后会要求对方填写《加盟意向书》，然后根据意向书及实地的考察来确定最后的加盟意见。

为了确保未来专卖店的设计效果，要求经销商回传平面图纸时，有经验的企业会传真一份《图纸回传需知》给经销商。告之一切有关详细事项并就经销商所传内容加以指引，以免挂一漏十。

……

诸如此类，与经销商的日常事务性合作均有严格规划的作业程序，并有相应的跟进表单作支撑。

事无巨细，关注每一个细节。成功是细节堆积起来的。细节决定成败。