长城以科技服务为先导推进大客户合作

岁末年初，长城润滑油先后获得奇瑞、福田、东风日产等汽车公司“2008年优秀供应商”称号、上海通用汽车“2008年度绿色制造奖”。至目前，长城润滑油已与国内60%以上的汽车厂家建立了合作关系，OEM销量连年递增，其中高档油的比例达到45.8%以上。

近年来，中国石化润滑油公司积极依托中国石化的整体优势，将大客户合作与开发作为提升市场竞争力的重要工作来抓。他们突出中国石化的技术及产品优势和品牌影响力，主动邀请总部有关部门和科研院参与和大客户的技术交流。2008年在总部支持下，到欧洲、日本等国家拜访了标致、ABB等12家国际知名集团公司的总部，直接建立合作关系，为深化合作打下基础。在物资装备部支持下，与中国石化18家战略性大客户建立润滑油业务的合作关系。同时以“中国石化”名义与奇瑞、东风日产、首钢、中远等集团签署战略合作协议，不断营造声势，扩大影响。借助与大客户的良好合作关系，在配套燃油、润滑油的同时，他们成功地将中国石化的化工产品引入汽车制造中的橡胶密封件、内外饰、保险杠等的生产。

中国石化润滑油公司从润滑油高端产品推广入手，加大与跨国公司总部的直接拜访与交流的力度，开展OEM制造商技术认证和推荐工作，先后取得了通用、丰田、日产、奔驰等知名汽车制造商，美国丹尼森、日本小松等工程机械制造商，GE、西门子、三菱重工、ABB等国际著名集团企业的润滑油技术认证28项，展示了技术实力，提升了品牌知名度和在相关行业的影响力。科研人员主动走进所服务行业的技术研发前沿，从新机械、装置、汽车的设计、研发阶段介入，开发相应的润滑油产品，将领先一步的适配油品写入厂家的产品说明书、设备操作指导书、设备润滑手册等，引导消费者选择和使用长城润滑油，在源头上占据竞争优势，国内已有145个重要设备制造厂商和设计院所，将长城润滑油系列产品写入他们设计或开发的新设备说明书，形成稳固的潜在市场。

中国石化润滑油公司统一OEM及大客户开发和技术服务的管理，统一组织对国际、国内各行业排名居前的骨干企业的设备状况、润滑特点、使用产品等情况进行调研，确定开发重点。公司领导坚持每年拜访大客户管理高层两次以上，公司内部设立专业服务部门分类做好客户维护，统一进行商务洽谈，协调就近供应产品。同时组建技术服务中心，为各种类型的大客户开发提供技术支撑，按需提供一流的润滑方案，有力推动了各行业大客户配套用油的国产化进程。公司技术人员深入装置现场，摸清设备特点和使用油品的级别和品种，研究替代进口油方案，与相关企业联合组成攻关组，在镇海、仪征、石家庄等地企业高压压缩机上取得成功。目前，中国石化系统内企业使用的长城润滑油比例达到85%。同时他们还与钢铁、冶金、航运、造纸等行业建立了密切的合作关系，与首钢、宝钢、涟钢、中海集团等大型企业签订全面战略合作协议。其中涟钢已使用长城润滑油全面替代进口品牌产品，长城汽轮机油已占贵州电力系统汽轮机装机用油98%的市场份额等。

2009年，长城润滑油将加大行业市场开发力度，从设计阶段深化技术合作，不断推进与大客户的战略合作，加快国际化发展步伐。