启动信息技术展的绝佳时间是何时？德国汉诺威展览公司(DeutscheMesseAG)在美国的子公司汉诺威工业博览会(美国)(HannoverFairsUSAInc.)，在美国市场建立其全球品牌的长期收益要远远大于错过进入信息技术展览领域机会时所要承担的风险，而像计算机分销展览(COMDEX)、互联网世界(InternetWorld)和个人电脑博览会(PCExpo)这些科技的“发电站”一直都为保存市场份额苦心经营。
在今天的大环境下进行展览会的创新是很有风险的。同时，这也不仅仅是一场展会，这是世界大型的展览在北美的首次亮相。想要照原样在美国复制这个展会是很困难的。
曾在纽约市JacobK.Javits中心举办的CeBITAmerica吸引了12.3万名观众和360家参展商。虽然此次展览没有达到预期的水平，但依据任何对展会启动的标准，此届展览仍然获得了值得骄傲的数字。
CeBITAmerica未来是成功还是失败呢？这一点很难说。但是HannoverFair会找出答案，这是毫无疑问的。因为他们正在为移植世界的名展努力着。HannoverFair雇用了一批在信息技术展方面经验丰富的专业人员，并且在纽约市设立了一家办事处，同时还在展会宣传方面投入100多万美元。HannoverFair为启动同业B2B技术展投入巨大赌注，而收益并不能即刻才能显现。这个享誉全球的品牌名称今年在说服参展商参展时起了很大作用，但是这个品牌能让展会在未来生存下去吗？移植者是如何做的呢？
识别市场
美国市场像是德国展览自然的延伸，而CeBITHannover也花费了多年的时间来分析该市场。在过去的5年中，拥有如此响当当展览品牌的DeutscheMesse公司已经在上海、悉尼以及伊斯坦布尔移植了该展览会。
“这些移植的展览会并没有和汉诺威的展会相竞争，而是帮助提升德国的展会。”CeBITAmerica的总经理马克·戴宁说。HannoverFair公司发现，参加复制展览会的参展商常常会增加他们在德国的模板展会的展出面积。例如，CeBIT在亚洲市场立足三年后，在德国的CeI鄄THannover的中国展台的销售面积增加了两倍。
每一个移植的展览会都会反映当地市场技术工业的需求。戴宁说：“我们正尽力加倍移植欧洲的这个展会，目标是将其引入市场，而不是移植已有的模式。”
为了了解美国市场的需求，HannoverFair向潜在参展商调查。另外，公司还分析了这些被调查公司参加过的所有展会。
进与退的决定
考虑到特别且身处国外的观众，展会的管理者想要给新的展会找一个合适的定位。美国市场有很多技术展，但没有一个象这样的特别关注B2B领域。CeBITAmerica将定位成“企业的关键解决方案，严格的B2B模式”。
在其它科技展览渐渐丢失阵地的时候，HannoverFair认为这是在美国市场启动CeBIT的理想时间。戴宁说：“我们想在经济转好的时候进入市场，在美国开始推广品牌。”
公司的管理层和Javits中心商谈了数月，但在2002年2月的时候，公司要求中心将展览的时间定在6月。加维特中心是一系列相关时间的关键一步，更不用说公司要在TechXNY通常举办的6月举办CeBIT，当时TechXNY推迟到了9月份，这自然给CeBIT一个竞争优势———先机。
推销新展会公司的管理者
把每平方英尺的展览面积的价格定为40美元，TechXNY的价格是55美元，COMDEX的是60美元。戴宁说：“我们想要定比竞争对手足够低的价格，但也不能太低，因为我们不常提价。”每平方英尺的花费在近几年内不会增加。
“CeBIT的品牌让我们进入美国市场，但在美国这个环境中进行销售还是很困难的。”HannoverFair销售副总裁凯西·威尔逊说。
戴宁说：“在科技领域，贸易展是首选，甚至要优于出版物宣传。出版物宣传范围是全国，贸易展却是整个地区。”
为了推销这个新的展览，威尔逊女士2002年花了整整一个夏天，雇了6名销售代表，他们以亲自拜访或打电话销售的形式开始进行销售。而参展商数据库是在CeBIT移植到其他国家的展会上发展起来的。
获得观众“在展览方面，CeBIT的品牌对我们帮助不少。但是不是特别多的人熟悉这个品牌。”品牌内容发展副总裁比尔·赛尔说。
创建庞大的数据库是至关重要的，这为接受承诺的参展商提供了高目标锁定的买家。
汲取的经验教训
戴宁说：“展会涉及的内容太多，我们不能满足所有人的所有要求。”一个时间段有十几场会议同时举
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