象山香化：化零为整掌控话语权

　　生意社6月23日讯　如果听人说金溪象山香料化工总公司歇业一年，巴黎香水的产量将骤减，人们将难以喝到上乘的法国干红，国际市场的抗生素类药品价格也将猛涨……你可能不信，但这却是事实。今年6月初在江西省召开的第四届2009中国香精香料行业大会上，国内外香料同行测算出，金溪象山香料化工总公司生产的芳樟醇、樟脑粉占到了世界产销量的80%以上，产品覆盖美国、欧盟、南美、东南亚等国家和地区，并且在国际市场上牢牢掌握了产品定价的话语权。

　　天然芳樟醇和樟脑粉主要用于高档食品添加剂、化妆品、药品等行业，巴黎香水、法国干红葡萄酒的生产厂家都首选天然芳樟醇作添加剂或调味剂，目前全世界生产量不足需求量的1/3。金溪象山香料化工总公司是个由金溪县13家香料化工生产企业联合组成的香料化工企业，是全球最主要的天然芳樟醇、樟脑粉产销企业。今年前5个月，该公司销售收入同比增长60%。

　　据金溪县县长谭小平介绍，该公司之所以能在金融危机中立于不败之地，关键在于公司内部各企业之间的相互扶持、优势互补。

　　据介绍，2006年底，江西思派思香料化工有限公司、江西依思特香料有限公司、华宇香料化工有限公司、金溪华晨香料化工有限公司等5家企业联合组建了金溪象山香料化工总公司，目的是在资金、信息、市场、品牌、基地等方面实现共享。然而，在公司刚刚成立的一年多里，各成员企业之间的联系较为松散，相互之间依然存在着竞争关系，并未形成真正的合力。

　　2008年下半年金融危机暴发后，由于全球的饮料、化妆品和药品生产企业纷纷压缩库存，不同程度地减少了对香料产品的需求，金溪香料价格也出现了小幅下降，对象山总公司的各成员企业形成了一定的冲击，各成员企业甚至出现了不同程度的压价销售行为。

　　为了突破金融危机形成的困局，避免产品单一、重复生产、恶性竞争，2008年底，金溪象山香料化工总公司及时进行了调整。他们根据各个成员企业的生产技术、市场、营销特点，经过反复磋商，在行业内部进行了分工合作，并决定不定期召开董事会，共同分析香料产业发展形势，根据实际在成员企业间进行货源调剂。一个厂家接到订单后，如货源不足、品种不全时，由总公司在内部其他厂家进行调剂，缩短了供货周期，提高了企业信誉。在扩大出口上，为改变代理出口受制于人的局面，总公司积极加大自营出口力度，拓展国际市场份额，先后与日本、印度等十多个国家的企业建立了业务关系。

　　象山香料化工总公司股东李祥林告诉CCIN记者，为了掌握在国际市场上定价的话语权，象山香料化工总公司坚持“人无我有，人有我优，人优我精”的原则，不断加大技术开发投入，组建技术开发或产品研发中心，主动对市场、产品、工艺技术、发展战略研究，不断提高企业开发能力。目前，公司的二氢月桂烯、二氢月桂烯醇、洋茉莉醛、天然复合子酮、超高纯度芳樟醇等主打产品居国内领先水平，并成功打入了欧美、日本、东南亚、南亚等市场。

　　为树立品牌效应，公司统一注册使用象山牌商标，无论购买哪一种香料产品，都只有“象山”一个商标，扩大了公司的市场影响力，提高了品牌的知名度。在销售过程中，他们又根据国际市场需求的变化及时调整销售策略，控制销售节奏。

　　另外，为实现利益大型化，象山化工总公司各成员企业的拳头产品如黄樟油、樟脑粉、芳樟醇、桉叶素、蒎烯、松油醇等均已纳入总公司统一报价、联合销售体系内。其中天然樟脑粉和芳樟醇等产品由于产品品质高、资源稀缺，成为国际市场上的抢手货。

　　他们因此已经牢牢握住了在国际市场上的定价话语权。其中，樟脑粉销售价格目前稳定在7.5万元/吨，最高达到9.5万元/吨；芳樟醇稳定在16万元/吨以上，最高达到24万元/吨，分别比2007年初增长200%，比2008年初增长129%。

　　“我们之所以有力量，是因为我们联合。对有准备的企业来说，危机就是机会。”江西象山香料化工总公司董事长周振华深有体会地说。组建总公司，走联合之路，避免了原有企业规模不大、单打独斗、难以与国外巨鳄抗衡的诸多弊端，并有效实现了企业内部资源共享，拓展了物流、资金流和信息流。打破了行业内人为的“壁垒”，便于总公司制定总体的市场战略，使内部成员企业的生产、加工、营销、运输和仓储等形成完整的产业链条，产生了明显的联合效应。

　　如今，加入金溪象山香料化工总公司的企业已由当初的5家发展到13家，形成了60多个产品品种，年产香料1万余吨。他们还制定了5年和10年发展规划，力争到2012年，总公司的企业总数达40家以上，年产值达30亿元、税收达1亿元以上。