农村市场成为药品“第三终端”主战场

　　生意社11月26日讯　庞大的农村药品市场正成为中国药企掘金的新出路。

　　日前，卫生部药物政策与基本药物制度司有关官员发话表示，“目前国内药品生产、经营总体产能过剩，基本药物制度的实施，可能使20%以上的企业面临倒闭。”尽管如此，药企负责人却认为，最终的谜底还是掌握在“终端”手中。

　　“资本是追逐利润的。中国的农村医疗市场属于‘处女市场’，对于医药企业和医疗机构来说，市场潜力巨大。”广州市方甫生物科技有限公司董事长兼CEO邹文春对《中国产经新闻》记者说。换言之，药企们面对的是农村基层真空。

　　此次中国新医改，农村医改是重点之一。目前国家基本医药目录对于县级以下医院的用药做出的规定，让药企们看到了“第三终端”潜藏的巨大商机。

　　在医药行业，人们把医院市场称为“第一终端”，药店市场称为“第二终端”。而“第三终端”则包括，城乡接合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所等，尤其是在广大的农村地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。农村市场则是第三终端的主战场。

　　随着医改各项政策的持续推进，有关机构预测，到2010年实现基本覆盖农村居民这一目标，未来3年，按人均新增50元的药品消费(其中的80%将由财政“埋单”)，全国10亿农民，将新增大约500亿元药品市场规模。

　　在这500亿元的新增规模中，销售急增的将是适合农村市场需求的普药。有数据显示，2008年，中国非处方药市场的规模约为700亿元人民币，并有望在今后5年内保持两位数增长，农村将是庞大的增量市场。

　　“已经有许多医药商业公司和生产企业都已经加入到争抢第三终端的大军中来了。”前述医药公司负责人告诉记者。

　　这支“大军”大都为非处方药企。比如，广药集团旗下的白云山(15.19,0.18,1.20%)和黄、星群药业、潘高寿等公司早已积极布局，把自己的产品推向三四线甚至农村市场。据了解，仅白云山和黄一家就已在全国设立了208个办事处。

　　尽管第三终端有着广阔的市场，不过业内人士仍有担忧：药企下乡建渠道看似容易，但无论是远程人员管理模式、各方面资源匹配以及相应物流支撑等，都随时考验着企业的管理能力。

　　在渠道建设上，目前不少企业倾向“人海战术”。据重庆灵方生物集团有关人员介绍，他们在每个郊县都有1到5名专职终端业务员及促销员。由1000余名业务人员和500余名促销人员从城市往农村快速渗透，开拓渠道。

　　据其计算，业务员和促销员除去基本工资外，都是按照销售提成。在基本工资方面，例如：按平均一个业务员1000元/月计算，1000名业务员则人力总成本在100万元；而交通成本方面，业务员一个月150元的交通补助，物流成本不足销售额的1/100。

　　在药物资源管理方面，邹文春对记者表示，生产基本药物的企业的合理利润应该得到保证，但一些药品的暴利空间，应该挤压；而在药品下乡之时，一定不能把假冒伪劣药品下乡。现在市场越来越规范，药企下乡也应该注重长期效益，自觉规范经营，多经营一些农村地区需要的性价比高的药品。

　　除了制药企业外，不少从事医药物流的企业也已经嗅到了农村市场的商机，这将为药企下乡提供物流支撑。目前国内大型的第三方医药配送企业杭州邦达物流公司方面表示，近几年一直持续关注农村市场，并且已建立起了庞大的农村医药配送网络。他们认为，现在是这个网络发挥更大作用的时候了。

　　“要想赢得农村市场，就必须要让农民买得起药，而且是可以方便地购买到。”一位业内人士称。

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