展会中与客户沟通的艺术

[案例]李小姐是某公司的采购员，每逢建材、家居或文具类的展会李小姐都要光顾，采购一些公司计划中的材料或办公设备。在上海的家具展，记者恰逢采购的李小姐，并与她一起摸索家具展的情况。 　　

此次出行，李小姐是要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候，李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。 　　

参展人员十分热情，一见到李小姐在一款桌前观看时，走到李小姐面前介绍：“你真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套会议桌椅的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的气质。” 　　

李小姐轻声答到：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗？比如说高度、边角之类的……” 　　

参展人员热情地回答说：“当然可以，这套桌椅设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……” 　　

李小姐摇摇头，打断了他的话，笑笑说：“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心……”参展人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我保证它的使用寿命绝对在20年以上。” 　　

李小姐很无奈，再次重复道：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心它的……”显然，李小姐本想说：“我更关心是否适合我所在的企业用，这款桌子所配的相关椅子是多少付？” 　　

然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样，无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外，如果你买全套的，我们可以给你优惠价……” 　　

李小姐打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你。” 　　

为什么这位参展销售员说了那么多好处———质量、价格等，却没能吸引客户，反而还打消了客户的购买热情呢？ 　　

如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题，也是最难把握的。而究竟如何做好这一点，当我们面对客人时掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通呢？我们邀请到了励展国际销售部的工作人员说一下他们的感受与看法。 　　

与客户沟通要因人而异 　　

记者：从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么，在展会上，参展商应该如何与客户进行沟通呢？ 　　励展国际销售部：行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，较重要的就是要突出“异”。 　　

记者：去同存异，如何用做到“异"，在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融，参展商应该注意哪些事项？ 　　

励展国际销售部：企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。 　　

对于技术人员来说，最想了解的是新颖产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的大型目的；而对情报人员说，目的则是收集新颖的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。 　　

由于不同客户的关注重点也不同，针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。这是展会上参展人员在针对不同的观众做出的较好回应，也充分增加了客户对企业的印象。 　　

要多问多听，及时了解客户的需求 　　

记者：如前面所述的例子，我们可以看得出，销售人员从见到李小姐到她离开，一直在用极富诱惑力的词汇介绍他们企业的产品。但李小姐，最终选择了离开。