五金企业健康发展的渠道

从2009年1月起，欧盟将对中国紧固件生产企业征收 70%～80%的高额反倾销税，再加上金融危机影响，国内钢铁制紧固件行业陷入低迷。而晋德公司辩证眼光看市场，在外贸出口低迷的情况下，销量不降反增。

　　五金企业市场销量不降反升原因

　　出口重心转移：在推进国际市场多元化战略的过程中，一定要根据目标市场采取灵活多样的市场营销策略，适当调整出口产品结构。晋亿实业投公司从事生产销售高档五金制品、紧固件、钨钢模具、钢丝拉丝以及高档五金制品的研究和开发业务，是我国长江以北大型的紧固件生产企业。在国外市场急剧缩小的情况下，该公司已经开始把出口重心由欧美向东南亚及国内转移。下半年以来，他们在北方市场新增加了30多个销售网点，新吸收二级客户200多家。

　　扩大内需：面对出口环境不好的今年，我国政府将在后续几年里陆续出台大力刺激内需的政策，可能会在各个方面进行政策扶持，以刺激国内消费市场。因此，外贸出口企业可以考虑着手运作国内市场。 11月9日，国务院出台促进发展十大措施，加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设。五金企业可以抓住国家扩大内需的这一有利时机，将目光锁定在国家基础设施建设上。积极参加新项目的竞标和投标。

　　五金行业渠道建设的重要性

　　从上述案例中我们看到，在市场不景气的条件下，企业的渠道建设对企业的生存起着至关重要的作用。在投影市场上有这么一句话，得渠道者得天下。由于国内五金产品供过于求，质量压力增大，销售渠道成为关键的竞争因素之一，各方对渠道的争夺日趋激烈。同时，国际市场对我国五金产品的要求也会逐步发展变化，对中国产品的质量、包装、供货期限都会有更高的要求，甚至逐步延伸到生产过程和产品的研发，将产品与环境保护、能源资源、人文环境结合起来。可以说，未来的五金市场的争夺将是渠道之争，得渠道者得天下！

内外原因制约企业建立完整渠道

　　从外部原因看，国内市场对一些五金产品消化能力有限，以工具五金为例，国内消费者的购买力的确与国外有较大区别。其次，国内经销商队伍尚处起步阶段，水平参差不齐，拥有一定实力同时具备良好信誉的经销商不多，这使得企业不敢放心将销售重担交给他们。
　　从内部原因看，相对外部因素，其实企业本身存在问题更多。首先，大多数企业之所以看重国外市场，是被其强大的购买力、丰厚的利润以及相对简单的销售模式所吸引--接订单，贴牌生产，不为销售渠道和售后服务犯愁。扮演的只是一个生产者的角色，自主创新能力和品牌意识不强，结果造成了品牌缺失、研发能力缺失、销售渠道缺失、销售队伍缺失。其结果，虽然短期内发展迅速，但只是生产能力的扩大，并没有真正做大做强企业品牌。

　　五金企业如何规避制约渠道建设的因素

　　现在已有一些企业正在积极转型，希望能达到国内国际市场两条腿走路的效果。而现实也正在逐步具备这样一些条件。

　　一方面，国内经销商整体水平已有很大提高，五金企业需要寻找以城信为本的经销商。可以选择小企业作为合作的经销商，因为他们刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。 这样做对客户的服务更加到位，对企业的渠道建设也更为有利；

　　另一方面，五金企业需要建设好国内销售渠道，并培养一批专业销售人才。

　　第三、加强对渠道经销商的管理，让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

　　总结

　　在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展的重要。

　　从点滴做起，精心编织起一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，占有一席之地，由弱者成为强者。