医药代表新势力：拜访不止谈销售

    美国《健康事务》（Health Affairs）2007年的一项研究显示，美国医疗保健支出的增幅创10年来的最低。报告作者Micah Hartman认为凭此可追溯到药品开支下降，影响因素包括：仿制药使用增加，受安全性因素影响减少药物滥用，以及药价增幅下降，2007年药价增幅为1.4%，2006年为3.5%。

    事实上，随着药品利润下降，处方争夺战愈演愈烈，加上仿制药的强大竞争，整个行业已经深刻认识到药品费用支付者在当前的环境中处于何等重要的地位。Symphony Metreo公司制药业务总经理Bob Merold说，仿制药大潮“目前还只是涓涓细流，但今年年中，细流就会汇聚成一股洪流。”

    为了生存，每家制药公司需要心中有数：在展示自身产品利益以及巩固产品在关键用药目录中的位置方面，掮客如何在医疗保健服务供应方和政府之间取得平衡。

    当然，目前还有许多工作要做。诺华公司制药部首席执行官Joe Jimenez去年晚些时候表示，在市场监管甚严的当下，公司的“试水”取得了成功。在美国马萨诸塞州等地，诺华明显减少了销售代表的数量，建立了由管理、财务、销售、卫生经济学和市场人员组成的多功能团队，对医疗费用支付者和医疗保健服务提供者进行拜访。“我们和客户之间的相互影响程度与以前不可同日而语。”Jimenez如是说。（邵建国）