天施康特约之营销实务 思考学术推广新模式

    一次好的学术推广对于处方药的上量、品牌塑造很重要，但是在代理制模式下，企业想要运作学术推广却总是困难重重。药企亟需建立一种新的学术推广模式，激励医药代理商承办学术推广会议。江西天施康药业采取的学术会议激励制度，使广大代理商不但愿意配合、更主动申请召开学术会议，其做法值得广大同仁借鉴。

    1.充分沟通，建立医药代理商培训机制。一切不和谐的声音都是由于沟通不充分，天施康意识到这点之后，借助外脑，共同制定针对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。

    2.订立合理费用分摊机制，鼓励召开学术会议。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与并积极组织的推广方案。

    天施康采取“公司大比例先期投入，根据会议效果，再决定费用分摊”的方法，鼓励新开发的代理商主动召开会议。只要代理商主动申请，并经过认可，天施康就先承担70%的费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。此举充分调动了代理商的积极性，又提高了学术推广的质量。

    已有代理商则采取学术奖励制运作，根据代理商年度完成的销售任务情况，设置专门的会议奖金，并规定学术奖励的金额直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时邀请代理商和医生参观企业厂房和生产设施等，充分建立了医生、代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。

    3.后勤支持充分，流程完善。为了方便代理商召开学术会议，天施康设定了一整套会议流程和相关物料。如果在当地召开学术会议，代理商只需要定好会议室，邀请相关医生，天施康负责准备全套会议资料，包括会场布置的物料、产品学术资料和会议演讲内容，邀请相关专家等工作。这些后勤支持服务减轻了代理商的工作量，使他们得以更便捷地召开学术会议。（广文）