美国新规定出台 奥驰亚修订营销规则（下）

    对其他烟草公司来说，同零售商一起工作也很关键。

    “我们必须在允许的地方，尽最大努力地工作，”雷诺美国女发言人莫娜·佩恩说。雷诺，即世界第二大的烟草公司同时拥有第二大无烟烟草的公司，保持其卷烟和无烟烟草产品的销售队伍分开。

    零售商说，尽管合同和激励条款是烟草业最严密保守的商业秘密，但是他们的目标很简单。

    “他们想让人们走进商店，知道有他们想要的产品，而且是新鲜的，”希茨连锁店的执行副总裁卢·希茨说。从宾西法尼亚州到俄亥俄州南部到北卡罗来纳州，该连锁店拥有350多家商店。

    “如果你遵守他们的条款，在对比消费者和展示方面的条款，然后你可以获得打折的批发价格，因此你能以较低的价格出售给消费者。”

    合同的一个关键的目标是确保零售商遵守出售烟草的规则，费尔普斯说。为了达到奖励的标准，商店都要训练员工，检查消费者的身份真，确保不会卖给未成年人。他们让烟草广告靠近卷烟货架，如果他们在收银员的柜台上展示卷烟或广告，那么他们可以获得更多的奖励。

    但项目的核心包括货架空间和订购的做法。

    一个典型的例子是——一个最大程度上参与了奥驰亚项目的商店，仅仅在一个卷烟货架上悬挂标示：一个相对小的大约为两英尺长的上写着“保证有货”的棕色和米黄色的展示牌，上面有一打万宝路品种的展示。

    这笔交易是这样的：普瑞斯保证手头有这些品牌足够的库存，这样需要这些品牌的顾客就不会失望，这就意味着需要一笔健康的现金流。作为回报，奥驰亚为他提供最慷慨的奖励。

    这些奖励使普瑞斯能为需要这些品牌的顾客降低产品的价格。这有助于销售更多的卷烟。销售的卷烟更多，获得的激励更多，普瑞斯能为客户提供的价格更低，销售的产品更多。

    这是一种自动供给式循环，有助于菲利普莫里普斯成长的更大，拥有一半的国内卷烟市场，虽然广告的约束越来越严格。现在货架的空间紧张，其他品牌可能被挤出，零售商说。

    “他们正在同顾客建立一对一的关系，以及与零售商建立起更加紧密的一对一的关系，”阿拉巴马大学烟草和社会研究中心的主任艾伦·布鲁姆博士说。

    普瑞斯认为，奥驰亚的营销对鼻烟和雪茄的影响将是巨大的。今年，奥驰亚以104亿美元收购了UST公司，在19个月前以29亿美元收购了雪茄制造商买约翰·米尔顿。

    就其本身，米尔顿太小，无法派出一个同零售商一起工作的团队，但现在“我直接同黑色和柔和品牌的公司进行沟通，”普瑞斯说。“他们的反应快多了。”

    这些天，他同海耶斯谈论无烟烟草的次数大约为过去同UST公司销售人员谈话的两倍。海耶斯遵守原来菲利普莫里斯美国公司每六周左右巡视一次商店的做法；而UST则每个季度巡视一次。

    今年夏天公司利用更频繁的访问来推动新产品的销售，奥驰亚的发言人菲尔普斯说。发货包更小。这样做是为了使回报合理化。

    就是这回事，普瑞斯说。鼻烟用户很特别。

    “他们走到哥本哈根的货架前，一罐一罐地查看日期，找到一罐可接受的产品。如果它们不能满足他们的要求，他们会去别的地方。保质期大约为4周，有一些人喜欢两周的、三周的产品。别的产品和这种情况不同。”

    普瑞斯说，激励计划让他与奥驰亚海耶斯一起就在普瑞斯的Laburnum广场购物中心的客户制订营销计划。

    “如果你看一看，你就会发现，烟草有很多小市场，不同的消费者，不同商店中不同类型的竞争，”他说。“这真是一个非常小的业务。”