首月就盈利 次月却亏本 羊奶店也讲究经营“战略”

    亢晓只有24岁，但是她却提前走过了人生很多重要的步骤，比如做了7年幼师，当过最年轻的园长，结了婚，做了妈妈。生小孩一年多之后，她开了这间羊奶店，做了小老板。看上去店铺并无特别之处，但她讲起经营之道来，却有一箩筐。

    □创业故事回老家小住“捡”回线索

    16岁幼师中专毕业后，亢晓一直从事幼儿园工作，20 岁那年当了园长，两年后因结婚生孩子而辞工。今年6月份，她带着一岁多的女儿回陕西老家小住。在当地，大人都是给小孩喝高温消过毒的鲜羊奶，她自己小时候也喝过很多。其实，对于为什么陕西多产羊奶，而市面上都是牛奶而鲜见羊奶之类的问题，亢晓也不太明白。她纯粹是为了知道女儿喝羊奶是否健康，便让老公在网上查查羊奶的营养价值。结果，老公查后发现，“原来羊奶的营养价值很高，小孩喝羊奶非常健康，而且市面上有很多羊奶的品牌，大多来自陕西。”关于羊奶的话题，两个人来来回回聊了几次，最后居然碰撞出了加盟羊奶品牌开专卖店的想法。“其实当时已经有开店的念头了，只是没想好创业项目而已。”亢晓表示，在敲定这个项目之后，她马上开始东奔西跑联系开了。

    陕西的羊奶品牌有上千个，但是到底选哪个品牌，亢晓也拿不定主意，但她却明确了思路，首要是选大品牌，另外便是一定开专卖店。把筛选范围缩小到几个大品牌之后，她便开始打电话联系，去厂家实地考察，“上门看了4家，一家是西安的，另外3家是阎良的。在西安，就借住在朋友家，回阎良就住在娘家。来来回回跑了几次之后，我基本已经决定加盟一个叫做‘御宝’的品牌了。”她对这个公司印象最深刻的有两个细节，一个是工人的工衣，非常整洁，而且是一次性的。另外一个细节就是老板去到哪里都得打卡，和工人一样按程序来，让她觉得公司的运作很规范，“再有其他原因的话，就是工厂看起来更加有规模，更现代化一些吧。”

    为了得到品牌的会员店资格，亢晓出了5万元加盟费，“其他品牌的加盟费才1万元左右，这个品牌光加盟费就多出了3万多元，但心里踏实，就不觉得可惜了。”

    9月8日，亢晓的店顺利开张，当月迎来开门红，实现盈利，“虽然只赚了几百元，但我已经很满足了。”

    搬到隔壁铺位损失近万

    开店2个多月，亢晓已经搬过一次铺位，从一间店搬到隔壁。“之前的店面招牌被大树遮盖了，不方便顾客找上门。另外，在那间店遇到几件不太顺利的事，首先我的电脑和电话被人偷了，然后第二月亏了钱，看到隔壁店转让，我马上就接手了。”

    虽然搬移不算大动干戈，但也花了一笔不少的费用，亢晓算了一笔账，“之前的押金和中介手续费就算打水漂了，还要重新装修，包括置遮阳棚、改造吊顶、安装水电、做宣传画和粉刷墙等，差不多花了1万元。”□营销心得

    加盟会员店的经营之道

    和零售商不同的是，亢晓和总公司签的合同是会员店。享有优先供货和活动经济支持等政策。在9月份开张的时候，总公司不仅在门店的装修上提供经济支持，同时协力开展半个月左右的促销产品赠送活动。“每逢节假日的宣传费，都可凭发票报销。”亢晓说由于每个月的最低任务是要从总公司进货1万元，平时公司也会按照拿货资金的百分比支付一定宣传费。

    “我的目标是争取做中山的代理商。”亢晓说虽然公司在宣传上会给予一定的费用报销，但事实上，搞一些促销活动时，她会自掏腰包做足宣传，“只有打响了品牌才能更好地发展。”她说现在中山的其他地方都买不到这个牌子的羊奶，如果能把代理商拿下，以后会考虑进攻超市，增加销售渠道。

    口口相传的宣传模式

    其实，对于首月盈利第二月却亏本，亢晓做过分析，“我想是有了解这个牌子的顾客，趁开张期间优惠大酬宾而购买了很多，到了10月份基本上不需要再买了，但是其他客户群又没有发掘。”她认识到需要多下功夫做宣传，并且通过顾客的口口相传，不断增加顾客源。

    平时一有空她就和老公在顺昌广场派发传单，也在一些媒体投放广告。店里一些羊初乳的罐装羊奶最低价要188元，最高达到400多元，比市场上很多牛奶的价格高很多。因此，有的顾客会犹豫再三。“无论价格怎样，只有这个产品在顾客中的口碑好坏才是最重要的。有时自己不会刻意和顾客推销，而是和他们交流以前自己做幼师的育儿经，或谈谈中老年人的身体健康问题。对我信任的人，才可能成为潜在客户。”亢晓以前的生活积累对她帮助很大。

    主动问候招呼来“大客户”

    亢晓自豪地说，现在除了中山本地的顾客外，还有一些来自珠海和香港的顾客，“我印象最深的一位顾客，是通过主动问候招呼来的，她后来一口气买了10 盒羊奶片和两大罐奶粉。”

    前几天，有一个老奶奶在店门前走来走去，她冲老奶奶礼貌性地点了点头，老奶奶就走了进来。看了看东西之后，老奶奶就开心地说这个奶片吃了不上火。“原来，她是一名老中医，对羊奶比较了解，她本来是站在外面等人的。”亢晓顺便介绍了一些其他功效的羊奶品给她，她便给自己买了10盒奶片外，干脆多买了两大罐羊奶带回去给孙子。

    为了让更多的人知道羊奶的好，她多次到镇敬老院探望老人，并赠送了70多箱小罐羊奶给老人们喝。“早教中心过生日的小朋友也能得到我的礼品。”亢晓为宣传花了很多心思。