对虾饲料退货—赊销的苦果

    自报道《处理虾料二次使用 灰色地带如走钢丝》一稿后，南方农村报记者接到不少读者电话，他们对此现象褒少贬多。得到反馈的饲料厂家颇感无奈。他们说，降价销售处理饲料实属无奈之举，每年年底的大量退料都是对虾饲料赊销结的苦果。

    粤西某水产饲料总经理唐开(化名)觉得，销售出去的饲料在年底被经销商退回厂家，是不正常的经营方式。

    据了解，每年年初，对虾饲料厂家都会与经销商签订销售合同，明确当年的销售任务与销售区域。合同内文有规定，在保质期内饲料出现质量问题，经销商应在发现日起的10天内向厂家提出退料申请，否则不予退料。

    唐开说，实际上每年退给厂家的饲料，绝大部分都不是因为出现质量问题，而是因为经销商的库存过多，在年底的养殖淡季无法出售完毕。他指出，这都是对虾饲料多年赊销导致的苦果。

    在现有的对虾饲料销售模式中，赊销仍然是厂家争抢市场份额的有效武器，是行业的主流，只不过各个厂家的赊销比例不大相同。

    唐开介绍，经销商前往厂家购料时，除了0#、1#对虾饲料，其他型号的对虾饲料一般只需支付一半的饲料款，有时甚至不需付款即可拉走饲料。他说，经销商与对虾养户之间的销售模式也是以赊销为主。

    “多年的赊销让经销商与养殖户产生一种心理：不管养殖情况怎样，饲料先拿回来再说，反正花钱不多。”湛江某对虾饲料厂销售经理毛前(化名)说，这导致经销商的计划销售量远远大于实际需求量。

    按对虾饲料的销售惯例，货款都是每年年底结清。“年底经销商都会退料后再结款。”毛前说，厂家对此只能接受并承担退料造成的损失。他表示，厂家大半饲料货款还攥在经销商手上，“你不同意，那他肯定不给你钱，第二年的合作可能出现问题。”

    退料造成的损失与货款不能回收引发的后果相比，显然后者对饲料厂而言更为重要。毛前说，在赊销盛行的前提下，对虾饲料的退料不可能得到根本解决。他认为，厂家能做的就是加强对业务员管理，要求他们对每个经销商上报的销售计划核实，避免与实际需求出现大误差。