外贸企业做不好内销就别指望提价

北京商报10月27日讯 中国制造理应随着原材料涨价而提价，商务部部长助理鲁建华日前在广交会上的这番发言，也许讲出了许多外贸企业的心里话。

可惜，“道理”这种事儿原本就得两说着，事实证明想提价归想提价，但在出口仅是阶段性回暖（圣诞节拉动）、国际采购商看得多买得少、买也就买“一点点”的情况下，绝大多数的外贸企业不但不敢提价，还要忙不迭地对付人家以出口退税率上调等为名进行的“杀价”。

尽管按照鲁建华的说法，“要保证好的企业、好的品牌、好的产品进入广交会”，但要是陷在一个国际需求萎缩而形成的买方市场里，生产的东西再好、用的原材料再贵也没有话语权，更何况要真是“好的企业、好的品牌、好的产品”，在国内就找不到销路吗？

其实在本届广交会上，主办方为了推动“内销”下的力气很大，不但首次开设了“国内采购中心”，还对参展的外贸企业进行了调查，据广交会新闻发言人称，有八成外贸企业有做内销的想法。可从这两天媒体们的报道来看，做内销对八成外贸企业而言恐怕还只是“想法”，不过是在展位上有一搭没一搭地挂个“欢迎国内采购商洽谈”的小圆牌罢了。在首次亮相的“国内采购中心”，有记者写道：“15家国内采购商的代表早早来到了现场，但近1000平方米的场地内一直有些空空荡荡，前来寻找内销机会的外贸企业（还多是中小企业）甚至赶不上到场记者的数量”——可以想见，剩下几天要是还这样，推动“出口转内销”的初衷多半就泡了汤。

虽然一说起做内销，外贸企业抱怨的话总有几箩筐。比如内销的单子太小，但“小单、短单多，大单、长单少”也是眼下外销的普遍状况，本来就不可能再重现“一单能出一亿美元货”的好时光；比如产品比较贵、定位比较高，但在中国已然成为世界第二大奢侈品消费国、而欧美消费者纷纷捂紧钱包的今天，说“中国消费者买不起”似乎有点自欺欺人的味道；再比如“做内销太累”，“要有专人做品牌、渠道，要交进场费，货款还可能给你拖个一年半载”，可如果永远只闷头做加工厂，不做品牌、渠道、不搞营销，也不跟方方面面打交道，又怎么可能摆脱利润的微薄？退一步说，如果国内市场一切成熟，又诚信又规范、交易成本也低了、渠道商也不“揩油”了，这个市场还能轮到你做吗？

多年来外贸企业之所以蜕变到只依靠外销，是因为在国际市场风平浪静的前提下，外销简单、没有风险，“只要拿采购商提供的原材料、按照订单要求开足马力生产”，“利润虽然奇低但量大，年复一年也就慢慢习惯”，但这不是真正的企业，只是不动脑子的加工车间，是永远不敢提价的车间、很容易被人家抛弃的车间。而现在所谓的外贸企业要做内销，其实也不该是一种“退路”、一种权宜的打算，而是要借机向“建立品牌、设计产品、讲究营销”的商业企业转变，即使其中充满了风险。

有人说，100家企业给人家做加工，可能100家都能成功。100家企业为自己做品牌和零售，可能只有1家能成功。这话听上去有理，可想起来就是说你当打工仔肯定比你当老板容易“成功”，但那成功是别人的成功，你也没有资格埋怨自己拿得少了点。如果说中国的外贸企业曾花十年时间实现将产品主要销往国外，那么这些企业，这些企业家和他们的后代，难道现在就不敢转头回来？ (本文来源：北京商报 )