国产QD128燃气轮机出口两伊：借助外力 借船出海

　　中航工业黎明QD128机组面市一段时间以后，国内天然气市场发生了较大变化，受一次性能源不可再生和生产成本逐年上升的影响，供需矛盾不断凸显，天然气价格持续攀升，致使国内常规天然气发电机组出现 “气电倒挂”现象。而国际上受欧美制裁的政治敏感区域，却急需燃机设备进行油气资源开发。

　　在这种市场形势下，黎明公司依托中航国际业务运营和自身在燃机领域数十年的从业优势，制定了“借助外力、借船出海”的创新营销思路，积极开拓国际市场。公司先后与中航国际、中国海油、CMEC等多家拥有国际业务、掌握国外市场燃机需求信息、具备海外工程总承包资质的公司签署燃机销售战略合作协议，构建项目代理、区域代理、独家代理等多种合作关系，有效延伸了开发覆盖面，较好规避了市场风险，迅速打开了燃机海外市场营销局面。

　　联合中航国际进军海外市场

　　中航国际拥有专业高效的技术与营销队伍，具备丰富全面的海外业务经验，国际项目开发与管理能力强。2011年初，黎明公司与中航国际在北京签署QD128机组伊朗市场开发合作协议，联手将QD128机组推向国际市场。

　　在前期开发方面，中航国际和黎明通过制作新颖精美的产品宣传资料、实地开展市场考察调研、走访业务主管部门、向特定用户推介产品等，熟悉了伊朗政府相关政策和市场环境，提高了产品在当地的知名度。在技术准备方面，为适应用户特定需求，联合汽机、锅炉和发电机等主要设备厂家与电力设计院，量身订做了联合循环发电、热电联供等满足用户需求的多种项目建设技术方案。在中航国际和黎明公司的不懈努力下，开发工作取得重大进展。2011年7月，伊朗能源部签发了QD128机组获准在其国内各类25MW及以下燃机电厂使用的技术确认书，标志着QD128机组取得了在伊朗销售的通行证。在后续开发中，已有多个用户到黎明考察设备，交流洽谈项目事宜。

　　营造竞争优势 打开伊朗销路

　　QD128机组中标伊拉克某油田燃机电站项目，是黎明公司“借助外力、借船出海”营销思路在海外市场开发中取得的又一成果。

　　2011年2月，黎明公司收到中海油方面的信息，同年7月收到中标通知书。期间，开发团队累计完成11份、数千页英文文本的消化和编制任务;与用户及设计院见面洽谈20余次，并频繁通过电话、传真及网络进行积极沟通。尤其在投标阶段，团队用18天时间，组织完成了对1200页招标文件的翻译消化并编译制作近500页英文投标书;编制中英文对照合同正文及附件各500余页。最终，凭着中航工业各级领导的关心与指导、黎明公司各级领导的靠前指挥，凭借优质的服务承诺及可靠的后期保障，凭着项目参与人员精诚合作、骁勇善战， QD128机组在与索拉、日立、曙光等国外知名厂家产品的激烈角逐中一举夺魁。

　　在项目实施阶段，中航工业黎明与中航工业动力所合作，组建项目领导小组和项目团队，下设涵盖商务、技术、生产、质控、成套、服务及培训全部项目执行内容的7个项目小组，明确各自的任务和责任;建立项目团队日沟通，领导小组与项目团队定期进行周例会、月总结制度，及时开展协调，保证项目进度。通过科学组织，在中航动科京航发公司的全力配合下，团队克服周期短、任务重等难题，如期完成成套系统设计及制造、机组交付任务;努力克服经验不足，出色及时地完成了商检、清关、海运等出口工作，创造了3个月交付燃机成套设备的行业纪录。目前所有机组设备已全部提前完成发运任务。