菲律宾手工业希望向价值链上游移动

      由于无法与大量面向大众市场的机械产品中国进口产品在价格上展开竞争，菲律宾手工艺和设计领域的许多制造商正寻求用优质产品和定制加工来吸引买家。

      在最近的“马尼拉名品交易会”(Manila FAME tradeshow)上，许多参展商最关心的问题是如何在征服一切的中国巨头面前赢得新客户。这个每年两次、由政府支持的聚会，现在已经成为菲律宾设计和生活方式产品的卓越展示地。

      尽管菲律宾有着悠久的创新设计和本土手工艺品传统，但近年来，该国产品逐渐被廉价的、大规模生产的中国产品所取代。对该行业的许多人来说，这促使他们寻找新的利基市场——在这些领域，客户愿意为质量和原创设计支付溢价，而不仅仅是价格购买。

      Art24Inc是一家总部位于美国加州巴拉奎拉的树脂动物雕像制造商。在描述转型过程时，该公司总裁胡里•曼哈瑞斯(Junry Manjares)表示:“大约30年前，我们刚起步时，是在制造金属灯具和飞机模型。然而，大约四年前，我们开始挣扎。然后我们决定改用树脂作为基材。现在，我们制作了一些看起来很快乐的动物形象，这些形象似乎不可避免地会让人们微笑。

      “这对我们很有效，我们的市场现在是国际化的。我们在东欧销售很多产品。我们的商业模式是与了解市场需求的外国设计师合作，然后按照他们的规格生产。

      Manjares还认为，他的公司已经找到了避开来自中国的竞争的方法，他说:“有时，我们的价格可能比其他供应商的价格要高。不过，我可以肯定的一点是，中国不能以我们能提供的价格生产客户想要的少量产品。中国的优势总是取决于规模。我们的产品也是手工制作的，而所有的中国产品都是机器制造的。我们的每一款产品都是独一无二的，这对我们的客户很重要。

      Ferangeli Guitars也采用了类似的方法。拉普岛位于菲律宾的拉普岛，是优质原声吉他生产的代名词，价格具有竞争力。

      该公司的销售和营销经理费尔南多•达格克(Fernando Dagoc)在解释其所处处境时表示:“我们当地市场的问题是，太多客户对一把吉他的价格有固定想法，而且无论质量如何，他们都不愿多付。”

      “与此同时，当我们不得不与当地家具制造商竞争购买旧木材时，要保持低价是很困难的，因为这种材料的价格差异很大。”

      为了克服这些问题，该公司开始生产质量更高的吉他，这种产品可以收取更高的价格，并获得更高的利润率。Dagoc表示:“有一些本地买家愿意为更好的音质和质量而支付更高价格，他们发现我们比购买海外制造的产品更便宜。

      “不过，对我们来说，现在真正起飞的是出口市场。这主要是由客户推荐，满意的客户推荐我们给其他人，他们也在寻找质量好的吉他和有竞争力的价格。现在我们的销售信息是:“如果你想要便宜的好吉他，我们可以提供。”如果你想要一把非常好的吉他，并且愿意支付更高的价格，我们也可以提供。

      就原声吉他以外的出口市场而言，位于京都的卡南贸易公司总裁铃木茂木认为，日本对菲律宾手工艺品的需求正在大幅增长。他表示:“我来菲律宾已经13年多了，商品的范围和质量肯定在不断改善。

      日本人喜欢天然产品，用贝壳和木头手工制作。不过，如果这些产品是在国内生产的，价格就会非常昂贵。因此，我们从亚洲其他地区采购，包括泰国、越南、台湾和香港。就菲律宾而言，这类产品的定价很有吸引力，尽管你必须进行艰苦的谈判。

      对那些更关注国内市场的人来说，菲律宾蓬勃发展的经济和不断增长的个人财富都让未来看起来更加光明。奥林巴斯营销(SEA Olympus Marketing)是一家建筑用聚碳酸酯、酒店和餐厅用固体表面以及家具行业用木材涂料的分销商。

      该公司销售助理乔安妮•拉布拉多(Joanne Labrador)在解释自己的乐观情绪时表示:“我们的市场在国内，我们的产品比许多竞争对手都贵。即便如此，我们的客户似乎也意识到，我们产品的高质量是值得花钱购买的。

      “我们保证我们的产品使用寿命更长，同时我们的一些品牌也有国际认可的质量证书。”鉴于高质量房地产项目的蓬勃发展，我们相信我们的业务只会增长。

      强劲的本地经济和日益富裕的中产阶级的出现，不可避免地吸引了一些外国公司，其中一些选择参加今年的展会。Wita Budiani和Patricia Tuhumury是CV的创始人。印尼公司Wita Hara Kirana专营珍珠项链和珠宝。目前，该公司正寻求在印尼政府的支持下，将其产品引入菲律宾市场。

      布迪亚尼对在这个新市场取得成功充满信心，他表示:“我们的珠宝是手工制作的，与菲律宾当地的设计明显不同。我们的价格也很灵活，确保我们能与当地生产的珠宝竞争。尽管现在还为时尚早，但我们对事态的发展感到满意。

      不过，并不是每家公司都相信自己找到了确保未来增长的正确策略。事实上，他们中的一些人显然很担心。这里的一个主要例子是Shell Arts。公司总部位于南部沿海省份卡维特，1928年成立，是一家生产高品质珍珠母产品的制造商，产品包括灯具、桌子和装饰品。作为一家面向出口的企业，该公司服务于多家领先的欧美零售商，中国制造的廉价产品的影响是巨大的。

      该公司总裁陈庆炎(Virginia Chan)哀叹目前的状况:“我们的工厂过去约有1000名员工，现在降至300人左右。”直到几年前，我们的美国和欧洲买家还准备为质量支付溢价。最近，它们面临着相当大的成本压力。尽管他们更喜欢我们的产品，但他们中的许多人已经转向了更便宜的来源。

      虽然该公司在开拓高端酒店、餐厅和房地产开发商的新本地市场方面取得了一些成功，但陈安道认为这只是暂时的解决办法。她表示:“我们需要的是找到新的出口市场，那些愿意为创新设计和高质量生产支付溢价的市场。如果我们的行业不能很快做到这一点，它将难以生存。

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