参加中东展会三点细节须注意

　　思诺博是较早在中国进行中东市场推广和展览组织的专业机构，根据不完全的统计，2007年中国企业在迪拜的出展净面积超过一万平方米，相比于上世纪90年代末的一两千平方米，这个增长速度显然是惊人的。

　　随着参展次数的增多，中国企业的经验越来越丰富，市场意识也有所增强。现在有很多企业在参展期间都会抽空去当地市场考察，寻找代理；展会期间多接触采购商，建立销售渠道。许多企业也有了明确的参展目的和计划。中东特殊的市场特点与文化背景，企业参展时也需要有不同的注意事项。

　　重视知识产权

　　中国企业参加中东展会，对知识产权问题同样不能掉以轻心，不能以为中东制造业薄弱就放松对产品知识产权的关注。实际上，大部分中东展会的组展方都来自欧美公司，操作方法也一脉相承。欧美展会强调知识产权的一个重要目的就是保护大展商的利益，为了争取这些大客户来中东参加同类展会，展览公司也一定会在中东采取同样的做法。我们在一些展会上已经看见Anti Copy的标语了。

　　当然，也有中国的产品被效仿，中国展商投诉无门的事件时有发生，问题在于中国展商没有申请国际专利。有些企业虽申请了中国专利，但仅凭中国专利是无法举报的，只能看着模仿自己的那些产品在国外企业的包装下栩栩生辉。这样的无奈有很多原因：申请国际专利的成本高，手续繁杂是一方面；但根本的问题在于中国企业对于自己科研成果的保护意识不够。但随着企业间的竞争加剧，中国企业也在逐渐重视自身知识产权的保护。

　　如有相关部门的引导与协助，将会有力推进此项工作。知识产权的问题不仅是告诫中国企业要加大自身的研发能力，更要注重保护自己的研发成果。

　　重视目标市场的调研

　　产品对路是赢得客户的不变真理。欧洲展会近年尤其重视“节能环保”这一主题，不仅组委会设定各种奖项吸引展商，同时政府、行业协会也不断提高进入门槛。较为典型的就是化学品行业闹得沸沸扬扬的REACH。

　　中东目前还没有为展会设定主题的做法，但也不是什么产品都可以往展台上摆。有人误认为中东太阳毒热，阳伞有市场；还有人曾在食品展上展出含猪油的甜点。也有正面的案例，比如家庭用品展上有一家展商根据穆斯林一天祷告5次的习惯，带来可以分次提醒的闹钟。

　　总之，中东的市场也是不断发展变化的市场，对于产品在当地市场的实用性研发是一个长期、持续的过程。迪拜是世界上发展较快的城市之一，快速的发展势必带来需求的多样化及快速更新。无论是脚踏实地、适应市场，还是积极开拓、引领需求，重视目标市场的长期跟踪调研非常重要。

　　不同的交流方式

　　中国展商普遍认为欧洲客商好打交道，他们的做事风格一就是一、二就是二；而和中东客商相处，有种抓不住的感觉。中东商人素有“骆驼上的商人”之称，他们精明、难说话、难以建立信任，但是一旦建立了非常好的合作关系，他们就会非常认真，建立起来的信任就不容易被打破，不会轻易更换自己的合作伙伴。

　　中东商人骨子里就透着精明和小家子气，为一个产品可以找遍中国的供应商，多方比较后才会下单，并且会直接考察供应商的实力。想与中东商人有良好的沟通，需要耐心，也要多了解中东的文化、宗教与历史背景，伊斯兰教的教规比较特别，与中国的生活习惯有很多冲突，所以了解伊斯兰教是与中东商人顺畅交流的必修课。