展会决策要素 -- 营销需求

　　营销需求是企业做出展会决策所考虑的首要因素，也是展会决策的基本因素和根本原因。其解决的是“为什么要展出”的问题。我们这里所说的营销需求是指展出企业的内部需要，作为展出者从营销需求的角度出发应考虑以下因素。

　　(一) 经营目标和发展方向

　　企业在做出展出决定时，应当考虑本身的经营宗旨和经营目标，考虑企业中长期的发展方向，以明确自身的需要。服装企业根据经营情况可大致分为发展型、衰退型和维持型。发展型企业多在努力占领更大的市场份额，因而衡要做出较多的展出决定;而衰退型企业因要慢慢退出市场，所以较少有展出决定;维持型企业则介于两者之间。

　　(二) 营销战略

　　营销战略关系到企业经营、发展等有关全局的方向和部署，是企业做展出决定的主要依据。典型的营销战略有市场进入、市场发展、市场渗透等战略。市场进入是市场考察阶段，是进入市场的第一步。展会虽然是了解市场潜力较好且实用的方式，但由于展出需要一定的人力和财力的投入，而且不确定性很强，所以在市场进入时期并不适于进行大规模的展出活动，尤其对于中小服装企业。市场发展战略是在已有市场的荃础上进行的，多用于新产品、新市场的开发，展出偏求较大，需要做出较多的展出决定。市场渗透战略多用于现有服装市场萎缩或面临激烈竞争时，是企业所采取的防卫性措施，这些行动常会导致展出决定的做出。通过对企业营销战略的考虑，企业应该大致了解自己有多大程度和多大规模的展出需求。

　　(三) 服装产品

　　服装产品本身就具有生命周期，即导入期、成长期、成熟期、饱和期和衰退期。展出效果与服装的生命周期存在一定的规律，即在导入期和成长期进行服装展出，会取得较好的展出效果。对于服装产品，由于其生命周期短，其展出时间也很重要。一般服装企业按春夏、秋冬两季进行服装产品的开发和推出，应在新装上市前进行展出。如果在服装成熟期或饱和期举行，展出的意义就不大了。而对于衰退期的服装，只能参加一些面对一般消费者的特卖展销会，才具有一定的推销意义。

　　(四) 经营作风

　　虽然经营作风并不是一种内部需要，但却体现在企业经营管理各个方面，包括展出工作。在一般情况下，进攻性强的决策层多采取主动出击的战略，通过展会、广告等方式明争市场;而保守的决策层多采用防御战略，在展出投入上比较谨慎，做展出决定相对比较少。由于经营者的作风也影响到展出决策，从而也造成了不同的展出需求。

　　企业内部发展需要的有关因素很多，但总而言之，企业应该根据自身情况具体问题具体分析，明确自己的内部发展需要，以此决定参展与否。