展会上如何锁定目标观众

　　据有关部门统计，在展会上，83%的公务参观者对达成交易有影响，而其中38%的人有最终的发言权,37%的展会参观者会在会场购买产品，56%的参观者会在一年内交易。CEIR报告中显示，用以展会活动中与目标客户联系的支出为162美元，而用于其他方式则需277美元，在展会上赢得一个客户需要花费233美元，在零售领域则需302美元。以上数据说明观众组成对参展企业来说是至关重要的，展会前对观众的分析是服装企业参展必须考虑的因素。

　　策划一场时装展会，需明确观众是谁，企业所要争取的目标客户、潜在客户是哪些。在一场展会中，其观众分为确定型和随机型两种。在展出前就确定的观众属于确定型观众，如事先邀请的代理商、经销商、商场经理等，同时还包括那些只要是时装展会都会来参观的观众，如当地的学生、面辅料供应商等也被认为是确定型观众。企业无法预料或事先不了解的参展观众被认为是随机型的。确定型观众是企业基本能把握的，这就要求企业展前做好预邀和确认工作。而随机型观众主要看展会举办机构的观众定位、宣传方式及力度，由此不难看出展会的选择很重要。参加或举行展会活动不仅要吸引原定的目标客户，还要培养新的目标客户群，在策划展示活动的过程中一定要考虑这一点，因为针对目标客户的时装展示比吸引随机型的观众效果要成功得多。

　　锁定目标客户，就是要按照品牌定位的概念和原则确认目标顾客。确定目标客户要从企业实际出发，不应盲目追求市场热点，在对顾客进行定位时，一般要经过以下四个步骤：

　　(1)划分

　　对顾客按性别、年龄、职业、阶层、收入等不同状况进行基本类型的划分;

　　(2)评估

　　对选定的顾客群体进行深入分析，了解他们的生活方式、消费习惯、兴趣爱好、品牌意识等;

　　(3)判断

　　根据以上分析，推断顾客群体的服饰审美观念、消费动机、品牌敏感度及忠诚度等;

　　(4)定位

　　根据以上分析，总结出适合自己品牌的顾客品牌观念、生活方式、文化品位、消费习惯等一系列共同特性，进行概括并形成锁定标准，最终确定出企业目标顾客。

　　明确了品牌的目标客户，在展会策划时便有的放矢，这一措施适用于所有的时装展会。如果是向公众开放的一般消费者类的时装会展，因为要与服装终极消费者接触，对客户进行分析、锁定无疑是十分必要的。对于一些专业时装展会，经销商、代理商尽管是中间商，但他们最终选择某企业服装产品的理由，还是因为他们符合该服装企业目标客户的选择要求。