展会项目沟通管理策略—客户关系

　　展会项目沟通管理策略

　　客户关系沟通策略

　　在展会策划过程中，客户关系的沟通管理是较重要的一环。展会的客户至少包括三个方面:参展商、观众以及展会服务商。展会客户关系管理是指办展机构通过搜集客户信息，在分析客户需求和行为偏好的基础上积累和共享客户知识，并有针对性地对不同客户提供个性化的展会专业服务，以此来培养客户对展会的忠诚度和实现展会与客户的合作共赢。

　　在进行客户关系沟通时应当在以下各方面做好工作。

　　(1)识别客户明确或潜在的需求，培植双方新的经济增长点。

　　(2)将客户的意见视为礼物，以积极主动的心态对待客户(或其代表)的建议、批评与投诉。

　　(3)以真诚合作的心态展开客户满意度调查。

　　(4)顾客满意不等于顾客忠诚，在提高顾客满意度的同时，应更加注意培育顾客的忠诚度。

　　(5)谨慎及时地做好“失去客户分析”工作。

　　不仅如此，展会客户关系管理还要在发掘新客户和保留老客户上下功夫。

　　新客户是展会宝贵的市场资源，也是展会未来的发展空间。与新客户沟通的主要步骤包括:

　　第一，确定与谁沟通。亦即对潜在客户进行分类。

　　第二，确定预期沟通目标。按知晓、认识、接受、确信、参展(参观)的计划一步一步地实现沟通目标。

　　第三，设计沟通信息。一般说来，不同内容的信息对不同的客户所起的作用是不相同的。设计沟通信息要因人而异。

　　第四，选择沟通集道。是通过传统媒体还是进行面对面的沟通，都要有所考虑。

　　值得注意的是，在与潜在客户进行沟通时，要注意沟通的连续性和一致性，不仅要有统一的口径和展会LOGO，还要有统一的客户利益主张和展会定位诉求，这样才能达到将潜在客户转化为现实客户的目标。

　　忠实的老客户是企业较有价值的资产。许多研究表明，开发一个新客户比留住一个老客户的成本要高许多倍，而一个老客户为企业所带来的利润比一个新客户要高许多。所以在展会努力开发新客户的同时一定不要忽视了老客户。

　　在现代展览业里，展会追求单方面盈利的“零和游戏”的做法是不为广大客户所接受的，也不是展会发展的主线。展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点，提高展会品质，健全展会的功能，充分为客户着想，满足客户要求，才能最终实现展会与客户的精诚合作，实现展会与客户的共荣共赢。