国外展会营销经验—手段多样

　　国外展会公司的营销途径可谓多姿多彩。除了传统的广告、邮寄、E-mail等手段外，还有如在国外设立代表处或寻求代理商、为展览会组织各种形式的促进活动、组织专门人员到国外招展、拜访重要客户或召开新闻发布会等，宣传材料也尽可能发挥出大型效能。

　　柏林展览公司每年举办近80项展览活动(包括其他公司组织的)，是世界上10家营业额最高的展览公司之一。柏林展览公司举办的展览会与其他展览会相比，其突出特点是，在进行实物展示的同时举办网上展览(虚拟展览)，参展商的资料可在柏林展览公司网站上保留1年。这在德国众多展览公司中独树一帜。德国展览界普遍认为，信息时代互联网的发展不能代替现实的展览会，而有利于促进展览业的发展。网上展览会(虚拟展览会)是实物展览会的有益的补充。而不会削弱实物展览会的作用。但同时，传统的宣传方式如印刷品、展览目录等的作用减小，甚至可以被替代。

　　人类社会已经迈人网络经济时代，随着互联网的日益普及，它在扩大展览会影响甚至改变展览会格局方面起着越来越重要的作用。网络成为国外展会业的主要营销手段之一。比如许多公司在举办展览会时，充分利用互联网和参展商、专业观众进行互动式交流，以期及时发现服务中的缺陷并迅速改进，同时将下一届展览会的举办日期和地点放在网页上，以便参展商在制定今后的参展计划时把本展览会也考虑进去。根据《英国会议市场调查2002》对协会类会议组织者的主要调查结果，63%的协会类会议采用电子邮件作为交流形式，60%使用网络营销，42线通过网站登记。

　　21世纪是一个创新的时代，任何事物都要接受新观念、新技术的洗礼。营销手段的创新是更新展会营销理念的重要内容之一。展会行业主管机构应与旅游、城建、媒体等部门联合，加强各行业之间的协作，切实提高对大型展会活动的综合接待能力。对于行业协会或企业而言，应尽快建立先进的客户关系管理(CRM)系统，完善市场统计制度和客户数据库，对参展商或主要贸易观众开展一对一营销;利用互联网与参展商和专业观众进行交互式交流.以便及时改进产品和调整营销计划。

　　与营销技术创新相辅相成的是积极拓展营销渠道，后者既是直接销售展览会的有效补充，也是新的营销技术得以迅速推广的主要途径。在我国国内展会企业的整体实力还比较弱的状况下，拓展营销渠道不失为一条发展的快捷方式。例如，出国展的传统目标市场和推广渠道是外贸进出口公司和贸促会系统(这主要是由我国过去的外贸体制和出展审批制所造成的)，而这一情况在近几年发生了很大的变化。尽管渠道推广仍然占有举足轻重的地位，但现在大部分出国展组展单位都以直接的客户销售作为招展的主要手段.而且，许多组展单位在渠道拓展方面进行了积极的探索，如中展海外推行的独家代理招展方式便值得业内借鉴。