提高我国展会营销水平的微观策略—充分利用和发掘各种营销手段

　　充分利用和发掘各种营销手段

　　在展会业的经营发展过程中，信息传播和广告宣传是必不可少的。国外展会业的展会营销运作经验相当成熟，各种营销手段也非一朝一夕形成的。我们需要利用本身所拥有的条件，充分利用现有的各种营销手段，并借鉴国外经验，推动营销手段创新。

　　对于行业协会或企业而言，应尽快建立先进的客户关系管理(CRM)系统，完善市场统计制度和客户数据库，对参展商或主要贸易观众开展一对一营销，利用互联网与参展商和专业观众进行互动式交流，以便及时改进产品和调整营销计划。

　　(1)充分发挥招展函、会刊的宣传作用。

　　招展函、会刊是展会业自身具有的宣传工具。招展函上的信息应明确，尽量突出展会的特色，除了以信件的方式直接寄送给厂家、商家或者相关人员之外，还可采取在网络、杂志、报纸等媒体上发布的形式。在招展函的发布过程中，要注意行业协会及政府相关部门如贸促会作为团体组展领导者的重要地位。会刊主要是展会的参展商、投资商名录及对其产品的介绍，当然也会有对未参展的供应商的介绍，还会辟出专门的版面来给商家做广告，一般是在展会前后免费向参展或观展人员发放，以便于日后的联络，因此会刊对于体现展会的实力作用很大，需要重视。尤其现在会刊又有了电子光盘版，这是一种更便捷、先进的信息承载方式。

　　(2)充分利用好媒体广告。

　　2003年10月22日到2003年11月21日的《中国旅游报》、《羊城晚报》和《新民晚报》三家报纸各自的展会广告均在10条以上(不计同一展会的重复刊登)，除《中国旅游报》上刊登的均为旅游和酒店用品展及论坛之外，其他两份报纸刊登的展会内容涉及各产业、行业的展览会、博览会及高峰论坛和国际会议。

　　可以说我国的展会业广告已经初显端倪，但仍有不足，一方面是广告内容比较单一和形式化，千篇一律地文字介绍展会的举办时间、主办单位、承办单位，或是加上活动程序;另一方面是媒体选择的单一，主要是报纸和专业杂志投放，广播、电视、户外等其他媒体的利用率不高。还有，为会议或展览会提供营销推广服务的公司在产品上也需要进行创意革新。

　　(3)大力推进网络营销。

　　展会网站是外界了解展会的最主要的宣传工具，其主要特点是信息容量大，传播范围广，更新快。注重展会网站的建设，增强其吸引力和权威性，对于展会业发展大有裨益.一方面展会要完善自身网站的宜传工作，另一方面可以加大在相关网站的宣传力度或采取友情链接的方式。

　　具体来说，利用网络开展营销的举措主要有:

　　通过Internet在世界范围内查找相关展会的信息及其网址，并想方设法将自身展会的有关内容贴到这些网站上;在主要客户所在地的门户网站上刊登广告，为展会宜传造势。

　　建设专门的会议或展览会网站，将详细的参展商、赞助商及观众招揽计划公布于众。同时，建立与目标客户及其所在行业品牌网站、协会网址之间的链接，以互相促进网站点击率的提高。

　　开辟网上展会业务，为参展商和专业观众的洽谈、交易提供全天候的纽带服务。展会本身具有集中性和实物性，但这也决定了其时空的有限性，即它是在某段时间在某地集中举行。开辟网上展会则可以突破这些限制，除了在展会举办期间作为主场的有利补充之外，它还可以提供全天候、跨地域、跨国的展会环境，为各国贸易商提供一个丰富、开放的信息交流场所。在网上展会中，只要输人自己想要的产品信息，就会有众多相关供应商的资料提供给你.当然这也需要展会经营者从观念到技术都不断更新，并保证网上展会的时效性。