办展机构的直接销售渠道

　　1.面对面营销

　　对于办展机构认为比较重要的客户，他们往往会采用直接上门拜访的方式来接触客户。销售人员一般会提前联系公司参加展览的负责人，约定时间和地点见面。这种方式的关键是要联系到正确的负责人并且说服其碰面。销售人员一定要着装得体、说话谦逊，简明扼要地说出本届展览会的优点、规模等相关信息，并且说服企业参展。如果没有成功，也一定要问清楚原因，是企业参加了竞争对手的展览会还是本届展览会有什么不足，下一届就可以尽量改进。而且直接上门拜访即使不成功，也会使企业对本届展览会留下较为深刻的印象，这样他们可能会变为下一届的参展商。

　　2.直接邮寄

　　办展机构将展览会的相关信息用邮件寄给它的目标参展商。邮件可以分为平信、挂号信、特快专递。针对不同的客户可以选择不同的邮寄方式，使得一些客户获得受重视的感觉。办展机构之前一定要掌握目标客户的详细资料，包括它的地址、负责人、参展历史等，也即要有一个完整的客户数据库，通过数据库的记载，有目标地将展览信息寄给客户。它是目前办展机构直接销售采用的最普遍的方式。

　　3.电话销售

　　电话销售是指办展机构的销售人员用电话直接和潜在的客户进行联系的一种方式，它对销售人员的沟通技巧尤其是倾听能力要求很高，如果说话不恰当可能会引起对方的反感，并对办展机构的形象造成不利的影响。销售人员在进行电话销售时必须问话切题、态度谦虚，这是保证对方有耐心听下去的前提，之后再将展览会的信息有效地传递给目标客户，同时尽量说明本届展览会较之于同行业的展览会的优点，以引起对方注意。当对方犹像不决时有效地引导对方以使其改变主意，当对方拒绝时，同样要以礼相待，给客户留下好的印象。注意在进行电话销售时一定要多询问、多聆听，并且在适当的时候给客户一些合理的建议，在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺纸、电话记录本、客户资料、备忘录等)。作为一种营销手段，电话销售能使办展机构在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点是省时、省力、省钱，并能快速获利。

　　4.网上营销

　　办展机构利用国际互联网将自己的展览会信息发布到自己的网站上，客户可以通过访问网页获得自己想要的信息，然后决定要不要参加展览会。网上的信息一定要完备并且保持随时更新，使客户可以方便地了解展览会的一切资料，还可以实现参展商网上预订展位、网上汇款、网上答疑等功能。网络营销信息的传递具有多种渠道，如展览网站、搜索引擎、供求信息平台、电子邮件、即时信息等。办展机构要随时保证网站上的基本信息的全面和及时，对网站进行优化设计，建立网站登录搜索引攀等，因为这些基本策略的实施可以确保用户获得足够的有效信息;网络的下载速度应该快，因为下载速度决定了信息传递渠道的周期，如果下载过慢，延长了信息传递渠道，在这个过程中更容易受到其他因素的影响，参展商很可能在网页还没有下载完成之前就已经离开了网站，他很可能到竞争者网站上去获取信息，这样便失去了一个潜在顾客。在网页下载速度快这一现象的背后，其实正是为了降低网络营销信息传递的障碍，提高信息传递的有效性。互联网技术的发展有效地降低了办展机构销售成本，越来越多的展览公司采取这种直接销售方式。