展会代理商的管理

　　展会代理商的管理

　　招展代理管理是办展机构间接销售渠道管理的关键，对代理商的有效控制和管理是保证渠道畅通进而招展工作顺利进行的前提条件。代理机构的良莠不齐、没有统一的标准极易引起招展的混乱、低价恶性竞争，不仅损坏办展机构的形象，而且不利于展会的长期发展，办展机构要对代理商进行以下几方面的控制:

　　(1)招展价格控制。

　　招展的价格是办展机构应该严格控制的，办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要严格区分开，而且给予参展商的折扣权一定要牢牢地掌握在自己手里。对于同一地区的代理，他们为了找到更多的企业参展，往往会打出低价吸引企业参展，这样造成同一地区展会同一级别的展位价格不等，这样展览会的专业性和权威性就会在参展商心中打折扣。为了避免这种情况，规定代理商不准代收参展商的参展费，参展商的参展费应该在规定的时间内汇人办展机构的银行账号，然后办展机构再按照该代理商所招的参展商数量和质量给其佣金。这其实还从根本上杜绝不了代理商的低价招展的行为，较好的办法是，设立参展商监督会，一旦发现有不公平行为，可以向办展机构举报该代理商，并且可以获得下一届展览会的优惠价格，一旦发现代理商的这种行为，撤销他的代理权，并且按照合同给予一定的罚款。

　　对于办展机构给予参展商的优惠价格，要有一定的标准而且要明文规定，例如购买面积大到多少就可以享受打折优惠，要分为几个不同的区间，3000平方米以下不打折，3000-5000平方米可以享受9折优惠，然后要有一个上限规定，6000平方米以上打7折;还有按照参加展览会的次数享受优惠的，例如连续参加2届以上的，可以打9折等;还有就是按照价款日期打折的，本届展览会完毕即决定参加下届展览会的可以享受7折优惠，提前半年决定参加并且付款的，享受8折等。优惠价格政策一定要严格执行，并且要公告，做到公开、公正、透明。

　　(2)展位管理控制。

　　代理商还要严格执行办展机构划定的展览区域，不能私自改动。有的代理商为了吸引企业参展，许诺给予他们较好的展位，但当展览会开幕时，却发现自己的展位与所付参展费不符，这时才知道上当，并且发生企业之间互不相让、争夺展位的事情.所以办展机构在指定代理商时一定要考虑它的资质和信誉，对于不惜损坏办展机构和展览会形象牟取私利的代理商，在必要的时候可以按照合同请求法律支持。

　　(3)定时汇报招展进度。

　　为了保证招展工作的顺利进行，办展机构一定要要求代理商定期汇报招展进度，以防止展位临期空缺的风险，如果招展代理招不满参展商，办展机构可以根据情况及时调整招展策略。

　　现在越来越多的办展机构为了避免代理商招展引起的低价竞争、多头招展、欺骗参展商的现象，更多地选择直接销售渠道的销售方式，即直接营销的方式。而且对于大多数的服务性行业，直接销售渠道确实是一个不错的选择。