展会关系营销理论

　　展会乃是一个以人为本，以服务制胜的行业。我国展会业的整体营销管理水平有待提高，其中一个重要的方面就是要全面开展关系营销。由于涉及客户关系复杂，客户需求差异性很大，如何通过全面的关系营销来满足客户需求，提高客户忠诚度，是近年来展会界充分关注的问题。

　　展会关系营销理论

　　(一)关系营销概念的提出

　　1985年，巴巴拉·杰克逊在产业市场营销领域提出关系营销(relationship marketing)这个概念，他认为:“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。”现在一般认为，所谓关系营销，是指企业在主要合作伙伴(如供应商、客户、经销商和员工等)之间，为谋求共同发展而构筑、发展和维护长期的、有成本效益的交换关系。

　　(二)关系营销概念的分析

　　关系营销的核心是“关系”，与传统营销相比，关系营销从更加广泛的角度看待市场，它不但涉及企业与狭义客户市场(所有购买产品或服务的个人或组织)的关系，还涉及与内部市场、推荐渠道(如媒体)、影响市场以及供应商市场等诸多复杂关系。展会行业是典型的服务性行业，其业务主体—各类展会公司的企业规模一般不大，却需要管理和协调遍及全国乃至全球的营销和代理网络，与大量分散的客户保持联系，还要与政府、协会、媒体、观众等打好交道。各类会议局、会议业协会等组织要处理的各种关系也可谓纷繁复杂。

　　(三)关系营销的核心思想

　　关系营销的经营哲学是，采取不同的方式对待不同的客户，80%的生意来自20%的“金牌客户”。了解企业的“金牌客户”是哪些人，他们有什么特点?如何能够吸引他们?对关系营销的成功是至关重要的。

　　与传统营销强调创造客户相比，关系营销更加重视保持客户。长期以来，营销界称争取一个新客户要比保持一个老客户多花5至10倍的费用。对于展览企业来说，吸引一个新客户，费用确实不小，比如推销成本、委托成本、信用调查成本、数据库成本等。而当客户流失时，他们不仅带走了当前交易的利润，而且带走了未来可能实现的利润。目前，国内展览业出现相当严重的内容同质化、竞争白热化的局面，据统计，大部分展览会平均每年都有25%的客户流失。展览企业必须要充分重视保持自己的客户资源，通过关系营销来提高顾客的忠诚度。