展会业关系营销的必要性

　　展会营销的一个重要特点，是促进服务和设施提供者与购买者之间的关系，在双方之间建立诚信，发展长期密切的关系。

　　例如:会议策划组织者与展会协会组织之间应发展相互了解和彼此信任的关系;展会协会可以对会议场地提供全面而客观的评价，可以帮助会议策划者安排考虑会场，给予建议;承办会议的会场方面也要和会议组织者之间建立诚信关系，会议地点的销售经理、活动经理与会议组织者之间都需要以诚相待，充分进行沟通，并严格遵守协商的条款。

　　一旦存在这种密切的关系，会议成功的把握就大，将来重复交易的机会也大。如果双方的关系不太密切，沟通不畅，人员轮换频繁等情况屡屡出现，则可能发生很多的问题。

　　总的来说，会议业实质上是一种以人为本的产业，它提供许多机会来发展供求双方的关系以及购买者之间、提供者之间的关系。关系营销的客户关系管理都是采用与客户一对一的联系方式，是一种延留客户的战略。将目标放在寻求与客户之间的互惠互利的伙伴关系上，是对创造客户价值针对性更强的一种做法。因为展会业的客户和潜在客户数量有限，所以，与大规模的团体休闲旅游相比，在展会业内采用关系营销显得更有必要，效果也更显著。

　　由此看来，展会业的关系营销，简而言之，就是寻找特定的市场，并在该限定市场内与个体决策人建立并保持融洽的合作关系。

　　然而，目前我国的展会机构很多都还没有建立起基本的管理信息平台，大量关于客户、合作单位、产品、交易记录和商业机会的信息十分分散，对客户资源缺乏整合，只是零散地、原始地采取了一些关系营销的手段，鲜有全面地进行系统化关系营销的。在竞争日趋激烈的市场环境中，如果展会界还未对营销效率低下、客户资源流失等问题引起重视并着手改善，就很难获得具有品牌忠诚度的客户，影响获利能力。我国展会界需要切实更新营销观念，迅速顺应关系营销的大潮流。