展览公司的关系营销—参展商

　　参展商的档次和实力将直接影响到观众特别是专业观众的数量和质量，影响到展览会品牌的塑造。做一个行业的展会，一定要与这个行业内的排名前十甚至前二十的企业保持良好的沟通和联系。并不仅仅是在招商时给对方发个传真件那么简单。在招商招展的过程中，要经常让自己的目标客户知道自己的招商进度，有时候某个客户会因为这个展会刚好与自己的市场推广计划相吻合而参加，也有一些客户当听到自己的竞争对手参加时，出于商业竞争的考虑自己也会参加。因此，招商其实存在于平时的客户关系维护的过程中。面向参展商的关系营销要注意以下几点:

　　(1)建立完善的参展商数据库，对参展商进行分类管理。根据企业情况、产品特点、资信状况以及以往参展表现等，将他们分为重点营销对象和一般营销对象。

　　(2)在向可能的参展商发出展览会资料之前，有必要对其企业和产品作一定的了解，进行个性化的交流，愧得从利益的角度来激发他们参展的兴趣。

　　(3)可以采用人员亲自拜访的形式。重点对行业内的领头企业、知名企业进行关系营销。如果能够吸引他们参展，不仅将大大提升展览会的档次，还能吸引众多其他同行或上下游的企业参展，同时又将吸引一大批的专业观众。在展览会期间，可邀请他们参加宴会、演讲等活动，在场内为他们设立VIP休息厅等。

　　(4)展览会结束后应该将感谢信、展览会评估结果和参展商需要的其他资料寄送给他们，并传达下一次展会的有关信息。

　　(5)不断走访老客户，或者至少通过电话保持联系，通过他们的关系网络来开发新的客户。在可能的情况下为他们提供参展费用折扣或者其他优惠活动。