展会企业实施关系营销策略

　　1.会员制

　　由于展会业服务替代性较强、客户分散等特性，展会结束后，展会公司和客户很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个展会企业与客户继续保持联系的机会，为下一次活动建立客户基础。

　　会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研、技术交流，甚至是媒体监控等等。当然，展会业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理、成本负担、推广周期等。

　　2.提高展会的附加值

　　对于忠诚的客户提供附加服务，例如展览公司可以为参展商组织论坛，优惠提供展览设施，允许参展商为大客户在非展区单独举办招待会，等等。

　　3.充分利用“会前会”和“会后会”

　　通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。“会后会”是指各种展会的总结工作和后继服务。对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。比如，会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。“会前会”和“会后会”体现了对客户的高度重视，是发展和延续“关系”的有效手段。