展会业关系营销的利器—CRM

　　对于展会业来说，当一个展会项目规模不大时，面对的客户很有限，企业可以了解每一个客户的特点，对客户的个性化要求全力满足。但随着客户的不断增加，光依靠简单的记忆或初级客户资料系统，企业无法让每个业务人员有效分享客户信息，无法准确地把握每一个客户的需求，对客户展开个性化营销的能力急剧减弱。而前文中也提到，展会企业一般规模不大，面向的营销对象却非常广泛，因此，展会企业引人CRM对于其有效地进行关系营销是大有裨益的。

　　CRM(customer relationship management)即客户关系管理，一般是指通过采用信息技术，赋予企业更完善的信息交流能力，实现对客户资源的有效利用，从而提升客户满意度、获得客户忠诚。它利用核心数据分析技术把客户的基本数据变为可用的信息，并将信息转换为真正有用的客户知识，进而把潜在客户转变成忠诚客户，直至发展为终生客户。如今，CRM已经成为企业界的潮流，许多国际知名企业如Dell电脑'UPS、宝洁等，都以巨资引人CRM工程来整合客户资源，重建组织流程。

　　在激烈的市场竞争中，以客户为中心的CRM，有助于确保企业把有限的时间、资金和人力集中到关键业务上来，最终提高企业的收益。CRM的实施，将帮助企业通过多种渠道挖掘和识别市场机会，保持与客户的良好关系，降低企业运作成本，为企业创造长期持续的利润来源。CRM系统将客户档案作为对客户、对市场的管理工具，其内容可以从客户基本资料、信用情况扩展到客户销售情况、费用和利润管理情况、观众意见反馈、下游分销商意见等，并使各种信息及时得到更新，大型限度地整合客户资源。CRM系统通过对各类客户的分类管理，能够有效帮助企业找到真正的VIP客户，提高营销效率.CRM系统具有强大的客户服务和支持功能，在满足客户的个性化需求方面具有高效、准确的特点，有助于实现企业与客户高度的互动，有效地提高客户的满意度和忠诚度.给企业带来长期的收益。

　　CRM是一个通过积极使用和不断学习，将客户信息转化为客户关系的循环过程。从建立客户知识开始，直到形成高影响的客户互动，这期间需要采用各种关系 营销的策略，建立并保持与客户的关系。CRM流程管理要保证每一类客户的需求都能触发一连申规范的企业内部作业链，使相关业务人员紧密协作，快速而妥善地处理客户需求，提升企业的业绩与客户满意度。其技术核心是分析和建立客户数据集成和互动的信息沟通系统，利用配套软件为客户提供有效服务。

　　随着展会业的迅猛发展，展会CRM系列软件已成为越来越多的软件开发商意欲开发的市场，如北京亿发、西安远华等。应当强调的是.CRM不是单纯的应用软件产品，而是配合管理咨询增值服务的综合资源管理信息系统。展会公司实施CRM,需要有效地整合自己的工作流程和业务操作方法，真正实现对企业内外各种资源的关联管理和实时利用。

　　在瞬息万变的数字社会，客户对互动性与个性化服务的需求日益增长，关系营销的时代已经到来。这对营销管理尚不成熟的展会业提出了新的挑战。如今，我国展会业需要快速树立关系营销理念，积极运用有效的关系营销手段，提高展会营销的效率与质量。在这个过程中，特别应当重视的是客户关系管理，它是进行关系营销的利器，也是打造企业或地区形象、提升竞争力所必不可少的坚固基石。