参展商如何在展会上出奇制胜—展品选择与展示

　　展品是展出者能给参观者留下印象的较重要因素。在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，应予重点考虑。一旦决定参展，就应仔细选择和研究销售市场，确定参展商品。选择展品要有针对性、代表性和独特性，还要注意出口配额问题。

　　大部分情况下展品本身并不能说明全部情况、显示全部特征，需要借助图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手;如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发;如果是服装或背包，要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。

　　展品的陈列要适应参观者的消费心理和观看习惯。一般来说，参观者进入展会场馆，眼睛会不由自主地转向左侧，然后才是右侧，因而可将引人注目的展品放在展台或展位左侧。西方人习惯顺时针移动，中国人则习惯逆时针行走，可根据不同参观者的不同情况，决定如何设置展品。展品布置要有艺术性，装潢要有个性。同时要利用点、线、灯光、色彩、造型、声音、操作等多种手段来调动参观者的视觉、听觉和触觉，促使其产生购买欲望。

　　对于参展商来说，要想占领市场就必须将自己产品的独特卖点传达给老客户和潜在客户，以便将自己与别的参展商区别开来。为此，参展商首先要找到自己的核心竞争力在哪里，据此确定自己的独特卖点。参展商要找到自己的独特卖点，不仅要审视自己，更要观察市场，看自己的产品在市场中的定位;也可以与自己的老客户沟通，从买家角度看自己的独特卖点。