展会市场营销的步骤—选择目标市场

　　选择目标市场并为企业定位

　　在客观的自我评价之后，就要圈定合理和可及的市场目标。既要大胆开拓，也要注重实际，因为销售工作费用很高。目标市场是具有市场发展潜力的市场，选择目标市场要符合企业的目标和能力，避免一哄而上、相互撞车。选择目标市场要先依据特征突出的展会需求划分细分市场，并对其规模、潜力、经济效益等进行评价，预测各细分市场的发展趋势，从中选择目标市场，并制定相应的市场策略，如产品策略、价格策略、营销策略等。

　　展会业已被证明是值得争取的、利润丰厚的细分市场。即使本饭店或展览场馆在接待大型展会上可能力不从心，然而可以考虑展会业中还有什么其他的细分市场是自己可以涉足的。远离闹市区的饭店和场馆可能在地理位置上有所欠缺，但这对那些想要找个僻静而方便的地方进行培训的商务界可能倒是很理想的去处。

　　一旦选定目标市场，就要考虑如何针对该市场来确定自己的定位。定位指客人对饭店和展会场所的感觉。它是饭店和展会场所声誉、象征以及与众不同之处的总和，是其形象或独特点—是向客人销售的亮点。定位有特色定位、功能定位、利益定位、竞争定位、参展企业类型定位等。要进行合适的市场定位，就要明确自己的潜在竞争优势，选择相对优势，显示自己的独特优势。