展会市场营销的步骤—制定行动计划

　　确立目标，制定行动计划

　　要创造绝佳的展会市场营销成果，就必须确定具体的目标并制定实施计划以实现市场营销目标。

　　(1)确立展会市场营销目标。每年都应利用调研数据为各个细分市场制定具体的目标，并以书面形式清晰地表达出来，使每个与此相关的人员都能得到同样的信息。除此之外，月标必须切实可行并且具有激励性。

　　(2)制定行动计划。目标一经确定，必须有相应的行动方案来保证目标的实现。每个细分市场和经营环节都应当有具体的行动计划，并至少包含下面6个方面的内容:既定目标细分市场或业务类型的综述。目标顾客的详细描述;价格、特别活动或即将举办的促销活动;具体营销目标;行动步骤;经费预算。行动计划应很具体并且需要个性化的关注，需有专人实施。

　　可通过对市场人员、广告、促销的效率考核来实施和改进营销方案。在展会市场营销人员效率控制方面，可通过以下指标进行考核:每人日均招展访问次数、每次访问的平均时间、每次访问的平均收益和平均成本、每百次访问而成交的百分比、每招展期间的新参展企业数、每招展期间的流失企业数、销售成本对总销售额的百分比。这些具体的指标能为企业找到市场人员效率较低的原因并加以改进。促销是遍及各行业的市场营销武器，但要认真评估后组织实施。对促销效率进行控制，要考核由于优惠、送礼等促销手段而引起的购买行为所占总销售额的比例;统计赠券回收的百分比;评估促销后参展企业对产品的评价，这样才能真正发挥促销的作用。