展会上与外商互动的技巧

要提高参展效率，与客商沟通是较重要的。参加国际展会时，如何能与国外采购商更好地沟通呢？看看以下一些技巧，可以有所启发。

欧美商人都是非常喜欢那种interactive的人，你不需要太拘谨，不需要什么都回答yes，在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，像北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。

母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。你可以让对方稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难，很容易就离开。

客户坐下来以后，你可以问客户How many time are you available? （你可以给我多少时间）这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人不会为了几个货柜来展会，很多是来找Strategic Partners（战略性伙伴）的，所以你要有放长线钓大鱼的功力。

假如是在展览会最后一两天的时候，你可以问客户参展的感受和收获，如What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接地寻问了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上他的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。

跟客户介绍的时候，不要总是说自己的产品有多好多好（Our quality is very good），一些客人没有办法衡量的话，因为展位上大家时间都不多，较好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接用公司曾经供货的实例来说明问题，如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.

其实，大公司的买手通常最关心的不是价格和质量, 而是供应能力。差不多的商品，价格有点小差距，国外买家是可以接受的。但是，如果买手找的供应商出差错的话问题就大了。所以，我们要站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得在所有的供应商里面，你是最合适的，包括质量、价格及长期供货能力等。